22222商务谈判策划书.docVIP

课程名称：《商务礼仪与谈判》 指导老师：杨 凤 美 期末考试《商务策划书》 院系：经济贸易系 班级: 09国贸2班 策划书制作人：梁致豪 学号：0905010205 2011.06.07 第一组组员：梁致豪，马正权，刘广伟，何志荣，张劲驰。 谈判方案书 谈判时间：2011年6月9日谈判地点： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商贸有限公司 客方（对方）：流溪河商贸有限公司 一谈判主题谈判双方背景： 1、甲方（中国流溪河商贸有限公司）分析： 流溪河商贸有限公司，位于广州后花园从化市温泉镇，是从化市重点扶持的 地级重点私营企业。公司从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售，成立于2005年，仅用短短五年时间就发展为广东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。依托山区优良环境优势，现有温泉镇，太平镇等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得“广东省十强企业”“百姓信得过企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，广州市人民政府，从化市人民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到公司亲自视察并指导工作。 2、乙方（韩国鼎盛商贸有限公司）分析： 鼎盛商贸有限公司，于2000年在韩国首尔成立，主要经营农副食品的加工和进出口。公司秉持“诚信为本，诚信走天下”的理念，在经营中得到了合作商的充分肯定与支持；目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系，是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业 三、 谈判目标： 1、最高目标：1.能否缩短时间。2.价格降至比其他竞争者更低。3.。考虑蔬菜运抵时间能否在我方的规定时间内。4.质量保证 2、实际需求目标：价格、时间、质量必须保证 3、最低目标：1.时间问题 和质量保证安全。 四、谈判组成员分析： （一）我方人员分析： 1、谈判负责人 刘广伟：本公司经理，统筹全局能力强，思维严密，有责任心和充足的自信，执行力强，有足够的威望，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、策划员 梁致豪：本公司优秀策划员，能策划组织谈判资料准备 3、业务员 马正权：本公司优秀业务员，熟悉市场行情、价格形势，善于和对面谈价，并熟悉业务办理过程，是一名出色的助手。 4. 财务：何志荣 本公司优秀财务，对决策投资等方面的理财有专业知识。 5. 文员：张劲驰 负责介绍公司谈判成员 （二）客方人员分析： 1、谈判负责人 王微昭：办事果断干练，雷厉风行，公关能力强、言辞犀利。是本次谈判客方的最终拍板人。（本次主攻目标一号） 2、顾问 麦佩珍和练奕诗：比较文静，没什么谈判能力 3、财务：文柳仪 性格友好，不太善于与人交流。（对财务方面知识的了解不太透彻） 五、谈判形式分析 （一）我方优势分析 我方鼎盛商贸有限公司，目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系，是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业。 （二）我方劣势分析 内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单 （三）客方优势分析 一，山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。 二、价格低于其他竞争者。 （四）客方劣势分析 一，地理位置偏远，交通不方便 二、与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。 三、时间要求较紧 六、行业相关资料收集 （一）市场信息 流溪河商贸有限公司，位于广州后花园从化市温泉镇，是从化市重点扶持的 地级重点私营企业。公司从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售，成立于2005年，仅用短短五年时间就发展为广东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。依托山区优良环境优势，现有温泉镇，太平镇等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得“广东省十强企业”“百姓信得过企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，广州市人民政府，从化市人民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到公司亲自视察并指导工作。 七、谈判的方法及策略： （一）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、发货时间、质量等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人温和、对事强硬。在上可以软硬兼施。 （二）各阶段谈判策略的准备初始阶段：1）面带微笑盛情邀请 2、中期阶段： 3、最后谈判阶段：1）把握底线在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 （2）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。、谈判的风险及效果预测：谈判风险1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取