产品销售技巧04.ppt

1. 针对重点客户宣传自己的产品 销售员在进行重点客户开发时，采用适应的宣传是很有必要的，因为通过宣传可以使重点客户彻底地了解自己推销的产品，销售员的一般做法是，通过发放产品，放映短片，PPT、投影，经客户签字确认的试验对比报告结果等等方式，向重点客户进行产品知识等一系列客户关注的问题，以获取大客户对自己产品的认同。 2. 和重点客户保持良性接触 与客户建立良好的私人感情是开发客户的通用原则，与一般性的客户或小客户相处相对较容易，个人感情较容易而建立，但大客户、重点客户一般很难轻易地就建立私立感情的。所以开发重点客户时，和使用（保持）最佳的接触方式，比如：严格照顾客户的性格、爱好，遵循他的作息时间，不说忌讳的话，不说冒失的话，不要问及个人的隐私（即便已经相处很久很熟了），总之要掌握好分寸和尺度。 3. 定时拜访、重点关心 在重点客户（大客户）开发的过程中，需要销售员制定严格的拜访计划，保持和重点客户的有规律的持续沟通。比如：销售员可以每周拜访重点客户一次，了解他们的需求变化和需求，并对他们的意见及时进行处理，在重要的时间（生日、升学、生病）及时出现，给其带来惊喜和感动，在重要节日策划安排别具一格的“节目内容”等等。 二、案例分享 谢谢 * * * * * * * * * * * * * * * * * 1.重视自己的开场白 不管以什么方式开场，销售员都要精神饱满，你要从内心很想见到你的客户，想与他认识，更想与他交上好朋友，你的态度以及专注力对开场也很重要，积极的态度会给客户留下深刻的印象，而专注力则能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。 2.注意开场白的程序 了解开场白的程序是使你销售成功的重要技能点，也涉及到你开场白的具体运用，一般来讲，开场白可以遵循下列程序。 （1）自我介绍。向客户介绍自己的姓名、身份（虽为通用话语，但也有不同的技巧） （2）聊天、赞美、取得好感。然后询问对方的业务以及相关信息，从对方的回答中找到突破口从而介绍自己的产品。 （2）陈述利益，作为销售员，向客户推销产品时必须以满足客户的利益为前提，这样才能吸引客户对自己的兴趣。 （3）学会察言观色。要根据对方的反应及时调整接下来准备要讲的内容。对方的反应（笑或不笑）等于告诉你眼前自己的处境是否乐观，笑声有时就是表示同意，接受或者默认，所以要全力去争取。 3.掌握开场白的惯用语 每个人都有一种惯性思维，在进行开场白设计时，要掌握客户的这种惯性思维，客户的惯性思维在开场白中体现在你是否向他问好，是否向他致歉等。 一般来说，销售员在和客户会谈的过程中，客户很难直接告诉销售员自己存在什么样的问题，即使他愿意说，但也不知道如何表达，这就需要销售员进行合理地引导，用恰当的提问来引导客户阐述自己的见解和意见，从而真正了解客户的需求，为成功销售奠定基础。 事实上，有很多销售员的提问没有什么效果。想想看，当你贸然提出一些愚蠢的问题后，客户感到吃惊、难堪甚至于愤怒的时候，您是多么的失败。 有很多原因可能阻碍我们对“问题”重要性的理解以及降低我们在提问题时的效果，这其中主要原因就在于： 1、你的问题根本没有切中要害。 2、你打断了顾客的话，又没有认真地倾听顾客在说 什么。 3、你有推己及人的（不好）习惯，擅自推断顾客的 喜好。 4、自以为某个问题可以得到预料的答案。 5、你以为某个答案是意料中的事，没必要再去提问。 ……. 好的提问（问题）总能起到意想不到的效果，而好的提问（问题）需要精心设计，并遵循一定技巧才可以。 1.三段式问题策划法： 第一段前，进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述。 第二阶段，进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度。 第三阶段，问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来。 2、合理的提问流程-------油灯法则 一般地，一个合理的提问流程应该包括四个方面：确定现状、了解期望、重点探讨和确认理解。 3、艺术的提问 销售员在销售过程中应采取艺术的提问方法，选择恰当的时间问合理的问题，既不要惹恼顾客，又要达到销售的目的，这需要销售员在日常的销售工作中不断地积累经验。 大家都知道销售三部曲：即推销自己、推销公司、推销产品。这是推销层次的分步走，而每一个层次的推销（特别是推销公司、推销产品时）都有规律而循，可以按下面的销售步骤来进行，下面给出几种不同的方案： 1.初次接触（留下好感、推销自己） 希望是友好的且富有成效的，能够为日后的进一步接触（下次拜访）打下良