7递交保单和售后服务27页.pptVIP

太平人寿教育培训部 递 交 保 单 售 后 服 务 售后服务对公司的重要性 保险公司的稳健经营，必须靠有效契约的继续累积及新契约的不断拓展，而售后服务的优劣是影响公司业务推展与继续率的最重要因素。 售后服务对业务员的重要性 1、良好的服务可提升个人声誉，创 造增员的机会 2、良好的服务是保户决定是否加保 的最重要因素 售后服务对业务员的重要性 3、良好的服务提升个人与公司的专业化经营形象 4、可以消除与保户间因误解或疏乎所造成的问题 售后服务对业务员的重要性 5、提升有效契约的继续率，稳定个人的收入 售后服务对业务员的重要性 7、旧客户是最佳的宣传利器，可获得更多准保户 公司提供的售后服务 1、理赔服务 2、保全服务 3、保费服务 4、电话回访 5、接受咨询 业务员的售后服务时机 1、客户生日 2、客户结婚周年 3 、乔迁 4、客户职位晋升 5、向客户介绍公司新产品 6、小型聚会 业务员的售后服务时机 6 、续期收费前 7 、自己晋升，取得成绩 8 、公司重大活动 售后服务的方法 亲自拜访 书信问候 电话、传真、短信息 附加价值服务 小型聚会 真正的销售从售后服务开始 * * 递交保单和售后服务 课程目的 使新人认识递交保单和售后服务的重要性，掌握正确的递交保单方法和如何做好售后服务。 课程大纲 1.递交保单的重要性 2.递交保单的步骤 3.售后服务的重要性 4.售后服务的技巧与方法 递交保单的重要性 对客户 对业务员 对公司 递交保单的步骤（一） 表示祝贺 依照保单，再次强调购买的必要性 解释保单的主要条款 服务的承诺 请客户签收 推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因为有你的服务，保单显得更有价值 收集客户更为详细的信息, 为再次推销铺路； 获取准主顾的名单 离开前再度祝贺客户 递交保单的步骤（二） 递交保单技巧 如果客户不反对，送到单位上 有意识地在递交保单时走错门 多准备几份保单，以便客户随时投保 选择客户不在单位时 递交保单的准备工作 1、以小组为单位进行研讨，并指定1名组长，一 名记录员； 2、研讨时间为5分钟； 3、每小组由组长指定一名学员进行发表， 时间一分钟； 4、各小组成员应充分参与。 研讨：递交保单前应准备什么 递交保单前的准备工作 投送短函，打一个电话感谢客户的信任； 检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号 有关资料登记造册，分类记录 准备好保单及封套，名片 打电话预约 准备好话术，请求转介绍 回答客户 结 论 一张保单，一个市场 ——什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。 公司 业务员 客户 服务 售后服务的重要性 6、防止客户被同行或别人【横刀夺爱】，节外生枝 8、处于低谷时，售后服务活动会帮你重拾信心；保持高昂斗志与行动力，活动中常有意外收获 客户抱怨歌 你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我 据LIMRA统计表明： 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍 一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。 优质售后服务 是寿险生命的源泉