Unit07-销售.pptVIP

----学会销售，永不破产 第七课 销 售 学习销售拜访的展示、处理 异议和完成销售环节 练习销售拜访的跟踪、请求推荐步骤。 了解优秀销售人员为什么更容易成为成功创业者。 课程目标： 角色扮演：销售保温杯 背景：你是一个销售员，你现在要到某学校向办公室某主任推销你的保温杯，这是你和某主任的第一次电话联系 点评： 提高销售专业程度 寻找合适的推荐人 第三步：产品展示或服务 让你的展示富有人情味。 指出这件商品对于这位顾客的好处。 合适的地方，运用道具、模型或实物。 产品展示模拟： 模拟场景： X公司销售人员为了销售一批茶叶和Y公司的行政经理在上次成功的电话联系后进行第一次面谈。 第三步：产品展示或服务要求： 一定不是直接介绍产品 以客户需求为导向 将产品特点变成客户利益 学会运用营销心理学，激发并实现顾客消费欲望。 处理异议活动模拟： 模拟项目：（每个小组任选一项准备） “太贵了”——名牌运动鞋 “我想同??商量一下”——香港三天游 “我得好好想一想”——人寿保险 “我们没有这笔预算”——洗衣干衣机 第四步：处理异议 认真听取异议:异议是顾客有兴趣的信号！ 作出回应：微笑、同意、转移托辞； 再次回到客户需求上探讨。 处理异议的方法建议： 微笑、同意、转移（引导）托辞、再次提供产品或服务。 第五步：完成销售 抓住机会，总结下你的产品或服务的好处，把顾客做出的选择范围缩小，促成销售的实现。 讲恐怖故事（不签约有可能出现的情况），让犹豫的客户尽快签约。 第五步：完成销售 用要求签约来验证客户是否有真实的意向。 如果顾客三次拒绝你，你还有一次机会；如果第四次拒绝你，那是真的不想买（不失风度的认可，也许将来你会卖给这位顾客一些商品呢）。 第六步：跟踪 定期跟踪调查，弄清楚顾客对你的产品或服务的意见。 问问是否需要你提供进一步的帮助。 如果顾客有怨言，别不理睬。 记住，最成功的买卖是建立在回头客基础上的。 想一想： 在我们的日常生活里，我们还可以采取哪些方式来对我们的产品或服务进行进一步的跟踪服务呢？ 跟踪服务方法： 电话回访 上门回访 网络回访 …… 第七步：请求推荐 对于需要你的产品或服务的顾客，如果你的工作做得好，让他们把你推荐个其他顾客。 完成销售模拟： 模拟场景： 常州金学子服装公司销售人员为了销售一批羊毛衫校服和常州旅游商贸高职校的分管陈主任进行的一次访谈： （要求体现销售的七步骤） 讨论： 为什么优秀的销售人员更容易创业成功？ 创业离不开销售 。从某种程度上说，销售的生命力决定企业的生命力。 销售人员直接面对市场， 对行业和市场感知强 。 了解行业的运作模式和成功关键。 销售人员拥有行业的人际资源，甚至把握了客户资源。 销售前：快速建立和陌生客户间信任 销售中：销售拜访的七个步骤 销售后：优秀销售人员争做创业先锋 布置作业 刚才课堂上你的模拟销售是否成功？怎样才能更好的打动顾客？ 在销售实习中，你获得了哪些经验和教训？你运用了哪些技巧？ 为了早日成为优秀销售员，请给自己提出具体努力目标！ * 两位志愿者现场根据背景进行演示 请销售员和某主任分别谈自己在这个过程中的感受 请大家共同来讨论两个人在模拟中做的好的欠缺的地方 教师总结，可以针对打招呼、前期准备、开场白、仪态等方面进行点评，并引出我们需要在销售拜访之前做什么准备。 * 讨论 * 方法： 选择自愿学员假扮销售人员，培训师充当公司负责人进行现场模拟，根据模拟的情况总结出专业开场白的需要的内容和方式。可根据时间选择1－3名同学进行模拟。 注意事项： 先进行模拟，然后点评，然后再模拟再点评，根据效果还可以进行第三次模拟达到比较满意的状况 * * 布置作业 收学生的小组评价表