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销售团队建设与管理 开课时间： 2011年9月16-17日 上海 -------------------------------------------------------- 《销售团队建设与管理》课程纲要 (臧其超主讲) 本课程将结合培训师十多年来的创业、营销、管理和咨询经验，给出应对经济危机的前瞻性的营销理念、系统性的管理思路和实操性的工具方法，以帮助企业从容应对大环境，推进企业在团队建设上和产品销售上有所突破！ ● 培训背景 有人说，销售人才是企业的金山，有人用三分天下有其二来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 　 销售团队的管理，从管理学抽象的计划、组织、选拔、指导和控制，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。 　 本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。 ● 课程目标 → 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则 → 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系 → 把握销售管理技巧，控制的营销过程 → 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 → 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 → 设计销售通路及销售队伍 → 预测销售目标、分配销售任务 → 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法 → 通过日常报表系统进行管理 → 分析销售人员不同性格，因人而异的管理 ● 课程特色 ◆ 案例翔实，内容丰富。 ◆ 介绍国外的销售团队管理的具体方法； ◆ 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法； ◆ 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制 ◆ 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性 ● 课程大纲 第一讲、营销队伍管理的常见问题 ☆ 中国企业销售管理的困境 ☆ 中外企业销售管理的差异 ☆ 中国市场的环境的五大特征 ☆ 销售队伍常见的七个问题 ☆ 销售队伍现状的分析 第二讲、营销经理的角色认知与职责 ☆ 营销经理与销售代表的工作差别 ☆ 领导者常见的观念误区 ☆ 营销经理常见管理误区 ☆ 良好团队的七个特征 ☆ 团队管理的原则 ☆ 有效控制的核心目标 ☆ 营销经理的管理职能 ☆ 营销经理的工作职责？ ☆ 营销经理角色定位 ☆ 优秀的管理者特质 ☆ 销售管理的核心 ☆ 如何制定销售目标 ☆ 销售团队的推销原则 ☆ 销售团队的建设、管理与运作 ☆ 管理分析与决策方法 ☆ 建立高效团队 第三讲、“放单飞”前的专项训练 ☆ 销售人员的职业生涯规划 ☆ 销售人员的专业素质培养 ☆ 销售人员的心智修炼 ☆ 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 ☆ “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 ☆ 职场实战训练技巧——实际案例演练 ☆ 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 第四讲、销售队伍的过程控制要点 ☆ “四把利剑”管理模式 ☆ 销售例会的目的、内容及注意点 一）经营管理分析会议 ☆ 营销例会 ☆ 早会经营运作 二）随访、随查 ☆ 随访的原则 ☆ 随访的注意事项 ☆ 随访的技巧 三）述职及工作沟通 ☆ 业务代表的工作述职