第一章推销.ppt

推销狭义理解：指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 推销广义理解：广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，比如：服务、观念或其他东西，使别人接受我们的物品或者某种观点。 （连横合纵） 推销对企业的作用： （1）促进产品销售。 （2）帮助企业调整经营策略。 （2）推销工作既好找，择业面又宽； 传统行业：生产和销售 技术创新行业：研发和销售 销售部门永远是企业最为重要的部门之一！ （3）个人成长的力量源泉； 知识：有关企业、产品、客户背景知识，以及推销技能的培训。 社会经验：推销工作需要面临形形色色的顾客、接受各种各样的挑战、处理各种各样的困难。 （4）你独立工作行动自由； 推销能够让你仍然保有自我，在本质上做你自己想做的。推销员这份工作的自由性很大，他们经常独立工作并享有最大的行动自由。 （5）收入丰厚； 在推销这个职业中，你能达到你所期盼达到的成功。 收入是永无止尽的。 （6）推销非常具有挑战性； 对销售员而言，每一天都是一个意想不到的经验，在这个行业中，我们会在每个小时内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。 （7）作为消费者，你也需要了解推销； 学习推销的有关知识，有助于你了解推销员的活动和行为，加深对他们的了解，有利于打交道和做好工作。 一、推销学的产生 （1）古老的推销术（19世纪中叶以前） 第一，推销成功与否带有很大的偶然性。 第二，推销活动带有短期性。 第三，推销能否成功主要依赖于个人的作用。 第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的一些原始雏型，一些说服消费者购买的方式、方法已出现。 （2）生产型推销（19世纪中期到20世纪20年代） 这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应用在销售现场和营业推广中。但从总体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的特点，推销技术的发展也比较缓慢。 （3）销售型推销（20世纪20年代到50年代） 第一，企业开始设立负责推销的机构。 第二，企业开始采用积极推销方式。 第三，新的推销技术和推销观念逐步形成。 （4）现代推销（20世纪50年代至今） 第一，以消费者的需求为中心。 第二，具有全局性和系统性。 第三，具有长期性和稳定性。 第四，广泛应用了现代科学技术。 第五，改变了企业的经营策略和目标。 第六，是一种" 进攻" 型推销。 价值观 聪慧 学识 一般性知识、商务知识、技术性知识 产品知识、业界知识、客户服务知识 亲和力 态度 （1）乐观的心态 （2）服务的心态 （3）付出的心态 （4）融入的心态 （5）空杯的心态 自控力 自信心 专业推销员的职责 1、挖掘新客源。 2、向现有顾客销售更多的产品。 3、与顾客建立长期关系。 4、为顾客提供解决问题的方法。 5、为顾客提供服务。 6、帮助顾客向他们的顾客转售产品。 7、售出产品后帮助顾客使用产品。 8、与顾客建立友好关系。 9、为公司提供市场信息。 第一节 推销的内涵 第二节 推销学的产生、发展及趋势 第三节 推销员具备的特点 目录 我国古代文献《易经》有记载：“神农氏作……日中为市，致天下之民，聚天下之货；交易而退，各得其所”。 伴随着机器大生产的发展和社会分工的深化，促使推销活动朝着规范化、职业化的方向不断发展演变。 推销工作的专业化又进一步推动推销理论的研究，使推销成为一门独立的新兴学科。 1958年，欧洲著名推销专家戈德曼系统总结其30多年推销生涯的成功经验，推出了《推销技巧》一书，标志着现代推销学的诞生。 20世纪50年代以后 20世纪20年代－ 20世纪50年代 19世纪中期 －20世纪20年代 19世纪中期以前 （四）市场型推销 （三）销售型推销 （二）生产型推销 （一）古老型推销 二、推销学的发展 三、推销学的发展趋势 推销工作中的女性； 个人电脑的使用增多； 利用电话推销； 注重对推销员观念意识的培训； 团队协作推销取代单打独斗； 直销挑战传统的营销模式； 以推销员为中心转变为以顾客为中心。 第一节 推销的内涵 第二节 推销学的产生、发展及趋势 第三节 推销员具备的特点 目录 敏锐的观察能力是推销员深入了解顾客的心理活动和准确判断顾客特征的必要前提。 参考教材 1.