一些倾销的绳尺.docVIP

一些推销的原则 一些推销的原则 　　推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。 　　㈠“推销不应如此的” 　　推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。 　　推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的营销人都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。 　　㈡“高压的弊处” 　　在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过份，你只有使他觉得你在“杀*”，对你反感而已。 　　㈢“自卫作用” 　　人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。 　　㈣“推销术是——或者应该是——什么” 　　推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。 　　推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的营销人并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。 　　㈤“为什么要建立良好关系” 　　良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在营销人身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？ 　　㈥“找出真正的客户” 　　营销人许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的营销人双方的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。 　　㈦“推销ABC” 　　任何种类的推销都可分作三大类，那就是： 　　自动的 　　更好的 　　创造的 　　最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。” 　　㈧“推销的四要素” 　　这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主。 　　把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：一、我们有最好的药或服务供给，二、我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的营销人，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。 　　㈨“基本原则” 　　推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。”这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。 　　“十二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。 　　（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。 　　（2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是： 　　一、更多的客户； 　　二、对原有客户作更多销售； 　　三、找出推销上的缺点。 　　要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。你当然可以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话，你完了！ 　　找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更大！ 　　（3）找出购买的目的： 　　对于成功的营销人来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢？如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。 　　许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。 　　不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个营销人都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。 　　（4）每一次推销都为下一次播种：每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法： 　　一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面； 　　二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户——“解决问题”的产品； 　　三、表现出如何会替客户经济着想； 　　四、制造一批新的客户。 　　这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方