装饰装修干事行业话术.docVIP

装修服务行业话术 一、行业概括 1、该行业发展现况 从2008年下半年开始，受全球经济危机及房地产行业整体环境下降的影响，该行业也受到了较大的冲击，受国内精装修商品房的趋势进一步加大，原材料等价格上涨，装修行业整体出现下滑。但是我国目前建筑总量占全球的40%，已成为世界最大的建筑市场。2008年全国建筑装饰装修行业完成施工总产值近1.73万个亿，较07年增长近15.3%，在国家一系列宏观政策和利好经济政策的刺激下，预计2010年该行业的总产值近2.2万亿，每年以超过15%的速度前进，前景乐观。 整个家居行业产业链加速整合，融合有实力，有规模的企业向上游发展或向下游延伸，兼并重组，联盟加盟，有机结合，互动发展。住宅装饰装修行业也开始由“家装工程承包商”向“家居文化集成商”转变。 该行业目前有几个显著特征： 1. 一线城市的新房的家装仍然是最大的市场需求，但是家装公司已经通过转向二手房装修或加大软装配饰力度以及向周边二三线城市发展等方法应对目前的整个市场环境。 2. 软装逐渐成为众多家居企业首先要吃掉的“蛋糕”。有数据显示，其中用于软装潢的消费占总装修支出的18.9%。 3. 整个行业目前还不是非常规范，很多标准也没有出台，非正规的装修队伍非常多，对整个行业的环境造成了很大的影响。 4. 80后逐渐成为该行业的主流潜在客户，目前80后的装修服务占了整个装修市场的24%。 5. 完整家居、整体家装，体验式消费将成为主流。信息化、智能化开始进入家装。 针对目前整个行业的不景气：冬眠的家装企业为数不少，主要表现为中小型的家装公司，约占从业企业的10％左右。业内人士表示，“与冬眠现象形成鲜明对比的是，没有一家大型家装公司在冬季停业。” 2、该行业的服务内容 a. 前期房屋的室内装修设计，包括风格，颜色，材料，结构等。 b. 水电线路的设计和施工 c. 地面，墙面和顶棚材料的铺设及漆料的涂抹 d. 门窗及部分固定柜体家具的制作和安装 f. 房屋结构的改建 e. 部分家用电器的安装 3、该行业的显著特点以及盈利模式 显著特点：目前家装市场主要由正规的大型家装公司、普通中小型家装企业及家装马路游击队构成。市场相对较乱，监管力度不强，导致行业不是非常规范。 盈利模式：主要是房主收取所有的装修施工费用和部分原材料的费用，除去向施工工人和上游原材料提供商支付相应费用之后，即为所得利润。 二、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域分布 年龄为24-40岁的人群，有一定经济实力，朋友介绍和客户介绍，网络，楼盘摆展等方式，主要针对是省内的客户，省会城市为重点对象。 三、行业销售通路以及目前广告宣传途径 以前主要靠报纸、网络、客户介绍、楼盘摆展、电话营销、业务员；目前大部分采用的是报纸和网络。 四、行业客户可能的关键决策人 大多数是直接面向老总 五、行业客户沟通要点 1、根据该行业的人群进行引导，主要分工装、家装、高端装修 2、根据成都的特点，只有冬季是装修淡季，其他都是旺季；春秋季和周末是可加大推广力度； 3、电话营销效果不好，吸引客户的只要方式还是广告； 4、普通的广告成本相对较高，该行业的负责人清楚网络广告在费用上的优势和效果 5、装修公司口碑很重要，推广公司品牌和资质是重点； （不超过5句话表达） 六、常用话术总结 1，目的：帮助更多数的企业找到更新的推广方式来提升销售额和知名度 2，客户类型： 工装公司：作为企业希望得到更多的客户资源，但是工装由于涉及金额较大，一般采取邀请投标形式，而大多数的企业习惯在百度去搜索各个工装公司的实力及情况，并发出邀请投标的形式，排开普通的渠道不说，如果贵公司的网站信息能排在百度搜索结果的前列，那么您就有更多得到潜在客户的资源，为您提升贵公司的销售额起到至关重要的作用 家装公司：贵公司主要是通过购买房产公司的业主资料进行单方面的电话沟通是吧？您可以想象，这些资料房产公司可能不止卖给您一家公司，那么这些资料就存在一点的时效性，如果您电话的时候正是业主想装修的时候，那么结果可能成单，但是也不排除业主想通过各种的渠道包括网络来了解贵公司的实力和口碑；如果时间不吻合，这个客户您可能就损失了。由于家装主要面对20-40岁左右而且有一点经济实力的客户群里，这部分的人群有相当高的网络意识，这类客户群体在选择装修公司的时候，更多会通过网络上的、比较权威的平台进行查找，所以如果贵公司的网站信息能排在百度搜索结果的前列，那么您就有更多得到潜在客户的资源，为您提升贵公司的销售额起到至关重要的作用，而且每一个都是具有实时性的很有意向的潜在客户。所以做过百度的您的同行都很清楚，百度是您得到一个意向客户花费成本最低的一种宣传方式。 高端别墅公司：贵公司的客户群体注重的是设计和品质，而不会在意一些小钱，所以您的品牌更是至关重