14接触面谈.pptVIP

课程重点 讲授、分享： 接触步骤和话术——如何开口与客户聊他感兴趣的话题。 研讨、演练：赞美的艺术 讲授：聆听的技术 演练：通过聆听、引导性提问收集有用资料。 一、寒暄、赞美 （二）、赞美的艺术 找赞美点：工作状况、生活状况、健康状况、兴趣爱好 1、小孩：这小姑娘长的好漂亮啊，睫毛好长，眼睛又大又亮，长大了一定是个美女呦……{注意：一定要先确认这个小孩是对方的} 2、年轻人：您可真不简单，现在的公务员如果都能象您一样敬业，我们老百姓可就幸福了…… 3、父或夫：潘先生，您知道么，您给我的第一印象就是您的衣着很有品位，不知是您的心得还是嫂夫人的眼光啊？…… 4、母或妻：李太太，您又要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸福了！…… 5、长辈：世伯，看您的体格和气色真是比很多年轻人还好啊，我可真羡慕您…… 6、企业主：扬老板，我可真羡慕您，年纪这么青就已经有了自己的事业…… （三）、赞美艺术研讨及发表 1、课题：40岁左右的职业妇女，家庭妇女。 2、课题：赞美人面貌、衣着、内在气质的好句子。 3、课题：赞美客户家庭、子女、物质生活。 二、收集资料、发现需求 话术结构 寒暄、赞美 提问、 聆听、 收集资料 三、聆听与拒绝处理 （二）、聆听时注意的问题 避免自己的偏见而衍生出来的批评 不要反驳别人 不要没有耐性 要留心对方的细节和大概 要保持聆听的兴趣 含蓄地赞美方法是将听来的语言总结一次 中国平安保险股份有限公司 · 衔接训练教材 接触面谈 总公司寿险营销部 二OO一年十一月 一、接触循环 （第一阶段） 1、自我介绍 ——良好第一印象 2、寒暄、赞美 ——聊介绍人、聊生活……拉近距离，，建立信任 3、谈对方（成就、兴趣、休闲、投资、……） ——聆听，收集资讯，发现购买点 4、发现三至五个强烈购买点后 ——可切入保险话题、进入第二阶段 二、接触循环（第二阶段） 1、接触循环至发现3-5个强烈购买点 2、提问、寻找并强化购买点 3、提出解决方案，引起好奇心 4、说明（或回去做建议书） 5、对方拒绝时强调不一定要买 ? 周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是 怎么样开始创业的? ? 你工作中最大的乐趣是什么? ? 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? ? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? ? 您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？ ? 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ ? 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？ （一）、精采接触问题 ? 假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还 有什么打算？ ? 您在提高工作效率方面有哪些经验? ? 小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不 知对将来有什么好的打算？ ? 楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福， 能不能介绍介绍一下你的经验和体会？ ? 郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理 学习和业余爱好的矛盾的？ 一般人都喜欢由自己说出其想法与需要 认为业务员不过是为了推销,不是为了我 一般人喜欢买东西,不喜欢被推销 主顾投保的原因如果不是由于针对其需 求设计,很容易撤保 顾客不会主动提出自己的要求 （一）、为什么要发现需求？ ? 个人及家属的基本资料 (配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等) ? 个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就 ? 资产负债及以收入状况 ? 子女的教育需求 ? 医疗、养老保险等投保及福利情况 ? 投资理财习惯 ? 保险观念 ? 对家人的爱心和责任感强弱度 （先询问学员应收集哪些资讯） 向介绍人收集资讯 赞美、提问、聆听 了解是否有典型需求 激发客户同理心 打破客户不切实际的乐观 （三）、如何发现需求？ 例：赞美、提问、聆听、收集资料 业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻 很有品味。先生是做哪一行的？ 准主顾：哪里，随便动了点脑筋而已。我先生是做电脑的。 业务员：看你住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么 好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？ 准主顾：没有，一次付清了。 业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房 子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你 小孩画的吗