热门话题：菜贱伤农像苏宁一样卖菜.doc

像苏宁一样卖菜 摘要：在潘江看来，自己在这条产业链上有不小的成功机会。于是他决定采用蔬菜配送的方式，建立蔬菜分拣中心，尽可能地缩短供应链，然后根据用户需要直接投递到他们手中。 　　 柳荫街小区的刘女士现在再不用每天为买菜的事发愁了。只要提前一天通过网络或电话下定单，晚上她就可以从开设在小区中的配送站取到当天需要的蔬菜。2006年至今，她所在的小区已经有近200户的居民开始享受这样的送菜服务。 　　薜女士订菜的网站是东东超市推出的，目前他们已经在十几个小区启动了这一服务。北京万韶森投资公司是东东超市的投资方，总经理潘江称，迄今为止，东东超市在网络设备以及软件方面的总投资已经达到1000多万元。 　　瞄准最后一公里 　　潘江动起蔬菜配送的心思，缘于对他对市场一年半左右的调查。他说：“我们自己做，也请来第三方机构做。最后，我们发现，在农民手里3角～4角一斤的蔬菜，运到北京之后的价格往往能够达到1块多钱。”利差很大是潘江调查之后留下的最深印象。不过，要真正把各地蔬菜基地的蔬菜送到北京居民的手里，还需要越过几道关卡。 　　首先面对的就是来自现有蔬菜销售模式的挑战。作为迟到者，进入市场的先机已失，必须在销售模式上有所创新才能攻城掠地。潘江对旧有模式进行了研究。他说：“现在蔬菜的销售模式，一般都是分级经销，从供应链上游到市场终端往往需要好几级经销商，最后由小贩或者个体户卖给居民。” 　　在潘江看来，自己在这条产业链上有不小的成功机会。于是他决定采用蔬菜配送的方式，建立蔬菜分拣中心，尽可能地缩短供应链，然后根据用户需要直接投递到他们手中，这被称为“BtoF”模式，B是指企业，F是指家庭（Family）。这种模式虽然理想，但是必须解决两个方面的信息难题。首先是信息的收集整理与调度。由于用户数量在不断增长，因此直投模式一旦投入使用，必将面临海量信息。另一个难题则是如何让分散的居民都能非常方便地传递自己的需求信息。 　　“互联网是我们这个模式里面十分关键的一环。可以说，正是它的存在为我们提供了解决办法，”潘江说，“一方面，现在的互联网已经深入千家万户，这就为我们解决了信息如何分散收集的难题；另一方面，强大的信息后台也可以让我们轻松解决信息的分析处理难题。虽然我们也设有电话，但是如果大家都用电话还真不可能运转起来。” 　　打破配送难题 　　依托互联网，解决了信息的收集和分发之后，线下的配送同样是个难题。潘江有过配送经验：“做配送需要有中转站和交接平台，不能一竿子捅到底。” 　　此外，北京市政府的相关政策也给潘江的这种网上信息加网下配送的“BtoF”模式提供了支点。据称，街边市场之中只有8个是正式在工商局注册登记的合法市场。民众普遍认为为数众多的街边集市脏、乱、差，既妨碍了北京的交通，又与北京城市应有的规范干净的形象不符。潘江在这一矛盾中看到了机会，他说：“北京市市政府已经出台了相关文件，要求把居民的生活供应工作做到社区当中。我听到一个消息说，政府已经准备了200亿元，在2008年之前进行街边市场的改造。” 　　不过，将蔬菜供应做到社区里面临着现实的困难。首先，社区居民们并不希望自己的宁静生活环境受到打扰，小贩进社区并不现实；另外，考虑到北京楼盘居高不下的房价，在社区里租店面进行蔬菜销售显然也不现实。在这方面，7-11连锁超市是个失败的例子。据业内人士称，正是由于北京的房价租金过于昂贵，7-11每年亏损将近两千万元。 　　潘江来到一个社区考察时发现在自行车棚或者停车位上面可以再搭起一层作为蔬菜配送的储藏室。他在和几个居委会和业主委员会讨论的时候，这种模式得到了他们的良好反馈。他算了一笔账，以一个塔楼200户为单位进行计算，全部设备成本和物流成本都加上的话，大约在12万元左右，而且棚子的成本是10年的费用。也许正是由于这种低成本，在极短的时间内，东东超市的储藏室已经达到38个，直接服务人群20多万户。 　　东东超市已经将“BtoF”模式尽可能细化。在付款方式上，东东超市采用了类似于“神州行电话卡”一样的预付费方式。居民户需要预先成为其会员，并预存一定的费用，每次订购之后会直接从会员卡中扣除。此外，为了方便那些家里没有网络的居民户，他们还在储藏室里配备电脑和负责看管箱子的员工，以方便居民在线定菜。 　　看起来，“BtoF”的模式特征与国美、苏宁等家电连锁的模式非常相近。“渠道为王是商业世界里的一条真理。我们也是在做渠道。对于国美、苏宁来说，他们提供的产品是一种长期产品，而我们的产品服务则是一种消费品，一种标准化的产品。”潘江说。 　　潘江指出，一旦东东超市的“BtoF”模式铺开之后，营业范围将不仅仅局限在蔬菜配送方面，任何有着标准包装的产品都可以通过这种渠道送达居民户门口。事实上，在东东超市刚刚开业的时候，已经有双汇公司的销售经