三、SPIN提问(2难点问题)介绍.pptVIP

大订单销售训练手册（理论篇+实践篇） 2难点问题 销售巨人 作者：尼尔 雷克汉姆 幻灯片制作：任晓勇 目录 编号 内 容 页数 1 顾问式销售基本理论——销售流程 03—04 2 顾问式销售基本理论——SPIN提问 05—06 3 顾问式销售基本理论——需求分析 07—08 4 顾问式销售基本理论——FAB特征、优点、利益 09 5 顾问式销售基本理论——异议防范 10 6 PSS销售法 11 7 客户的购买行为与决策点 12 8 SPIN提问——难点问题 13—16 9 难点问题——应用 17—21 10 难点问题——提问时机 20—24 11 难点问题——策划 25—27 12 难点问题——超越基本的暗示问题 28—31 顾问式销售法——销售流程 开始 建立你自己可以问问题的地位 问问题 明了顾客的需求和关心 表明你如何可以帮助顾客 赢得继续进行下一步的许可 销售流程与SPIN 初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 隐性需求 显性需求 顾问式销售——SPIN提问 .Situation Question — — 背景问题 .Problem Question——— 难点问题 .Implication Question——暗示问题 .Need-Payoff Question— 需求-效益问题 S