奶粉行业重点工作及如何执行.ppt

区运营中心重点工作 区运营中心重点工作 工作流程 挖潜力 挑竞品 选战术 算费用 做计划 看行动 必检核 工作流程—挖潜力 直接得到POS数据 营养代表＋竞品营养代表 自己看－80％判断准确 竞品品牌数量 竞品促销员数量 竞品货架、端架和堆头的数量 竞品投入促销品的数量 竞品库存数量和库存日期 专业的调研方法 门店分类 容量等级标准 高－排名前50%门店 低－排名后50%门店 销量等级标准 高－排名前50%门店 低－排名后50%门店 四种类型门店的区别对待 如何确定作战门店 原则： 具体门店具体分析，准确计算增长潜力和投入资源 厂商充分沟通，了解实施的可能性和把握程度 考虑: 选定的作战门店的净增长要期望的增长要求 投入费用在预算范围之内 如果费用不足，则按照以下标准综合考虑 净增长额排名靠前 战术容易操作的门店 战术实施有把握的门店 工作流程—挑竞品 对竞争的认识和理解 目前的各竞品都是大品牌，不会轻易地被打死，但是可以被打压和蚕食 竞争是持久的、艰苦的、拉锯的过程，要有长期作战的心理准备 当你是第一品牌时，一定要强势和霸气，主动打压主要竞品，主动给竞品设置壁垒 当你不是第一品牌时，要出其不意、攻其不备，逐店取得领先地位，积小胜为大胜 工作流程—选战术 工作流程—选战术 战术选择要针对竞品的特点：避实击虚 战略上藐视敌人，战术上重视敌人 花钱还要知己知彼！要考虑到竞品的干扰 费用投入要有“点”上的优势 集中原则 人员集中 空间集中 时间集中 产品集中 促销活动的战术 差异化促销形式 根据门店和竞争对手的情况，同一时期可以采用不同的促销形式 竞品做A形式，我们可以做B形式 竞品持续做某个产品，我们可以变化产品 竞品持续性促销，我们选择促销的时机和组合 促销的声势一定要大，争取门店更多支持 管理好促销员 促销员的积极态度、工作激情、争夺意识、硬朗作风、推销技能是最关键的！ 积极态度－想卖 工作激情－想卖 争夺意识－敢卖 硬朗作风－敢卖 推销技能－会卖 促销员应有20％的储备量 工作流程—算费用 工作流程—算费用 工作流程—算费用 工作流程—算费用 工作流程—算费用 工作流程—做计划 工作流程—看行动 工作流程—必检核 区运营中心重点工作 区重点工作—单人单店贡献12法则 区重点工作—人员管理 区重点工作—人员管理 工作循环：预算（计划）、执行、检核、总结、奖罚 具体要求：指标量化、预算先行、绩效考核、奖罚分明 工作态度：快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升 区重点工作—经、分销商管理 区重点工作—经、分销商管理 区重点工作—医务拓展 县级消费者教育活动 之前我们叫院外班，也可以形象的称为医务路演， 按目前开发情况医务已开发区域，每县/县级市每月1场，每场费用1500元（遇“与早教网合作活动”时该月可停办）； 由地级市妇幼专家主讲，在县城举办，每次覆盖至少50人； 邀约方式为乡镇促销员派发邀请函，乡镇医院医生派发邀请函，业务代表通过母婴店会员邀约及经（分）销商发挥人脉关系到乡镇做宣传，然后集中用车接到县城听课； 经销商必须提供现场促销政策（力度大于同期市场执行活动），尤其0/1阶段； 以上费用由统案（12.5%）支出，经销商现金承担； 医务拓展 医务助理： 每个医务代表负责三个县，每个县配置几名医务助理 （医务助理由现有促销员中挑选） 协助医务代表进行医院维护 医务助理不负责政策谈判及经手任何费用 每周空余时间到如下场所进行一对一样品派发，小听粉医务会按照当地的出生率的60%给予支持，不足部分有同案（12.5%）承担； 县医院/县妇幼保健院/乡镇卫生院产科病房，建议晚上6:30-8:30进行（1段新客）； 县城内重要儿保科/计免科，建议每日上午体检时间或集中接种日（1、2段新客）； 重要乡镇的儿保科/计免科，建议每日上午体检时间或集中接种日（1、2段新客）； 医务拓展—新客的使用 区运营中心重点工作 工作流程 挖潜力 挑竞品 选战术 算费用 做计划 看行动 必检核 区重点工作—网点有效部建 母婴渠道： 门店越来越多，市场份额越来越大，逐步向连锁发展； 零售价格低，影响整体市场； 重视自有品牌及毛利高的品牌； 对供货价格及返利要求较高； 我们怎么应对？ 我们无法控制其价格，因为他们要生存； 让他们自己拿货还是我们去供？ 用母婴渠道的销售额去养商超； 现金周转给我们带来的利润。 店主客情 促销员 薪酬政策 技能提升 消费者教育 活动 医务开拓质量 路演活动 有吸引力的 促销活动 店内助销 飞鹤形象店 安全库存 调换180产品 统一 合理 价格 扩大正常陈列 特殊陈列 好的陈列位置 分销更多 有价值的 单品 单人/店销售额 半 业 务 支 撑 武汉 孝感 黄石 黄冈 荆州 襄樊 荆门 潜江 咸宁 宜昌 十堰