实战情景培训.pptx

模拟实战销售情景培训 今天学到，明天就用， 放下自己，全情投入！ 问题大纲 初次见面，还未介绍产品，就遭到客户拒绝怎么办？ 销售员努力讲解，客户却没有任何积极的表示怎么办？ 与客户面谈时，客户表示更喜欢其他品牌的产品怎么办？ 销售员介绍时，客户称自己不是决策人怎么办？ 销售员对于产品功效的描述，客户明确表示怀疑怎么办？ 销售员介绍产品时，总被客户打断怎么办？ 销售员使出浑身解数介绍，客户仍然不感兴趣怎么办？ 客户对产品很满意，但认为自己没有寻求怎么办？ 客户听完产品介绍后认为销售员介绍的产品不如竞争对手的怎么办？ 如何以客户心理弱点为突破口进行推销？ 听到销售员的报价，客户明确有异议怎么办？ 销售员一再优惠客户始终认为优惠力度不够怎么办？ 客户认为自己是老客户要求销售员给予更多的价格优惠怎么办？ 在第一时间赢得客户好感 初次见面，还未介绍产品，就遭到客户拒绝怎么办？ 情景描述： 销售员：“先生你好，耽误您一点时间，我看你的爱车还没有贴膜，想为你介绍一下我们公司的太阳膜······” 客户： “你别浪费时间了，我不感兴趣。” “不好意思，我现在没时间。” “对不起，我这车不需要贴。” “不用，太阳膜4S店要送给我。” 错误应对： 销售员： “好的，那就不打扰哦。” “好吧，那我改天再来。” “我还没介绍呢，您怎么知道不需要呢？” 实战策略 要勇敢，自信地做销售 你被拒绝过吗？ 要有正确对待客户拒绝的心态 当被拒绝时，就当它是一次学习的机会，是一次完善自我的过程。 要灵活处理客户的拒绝 1.分析原因 （1）真不需要或真忙（2）敷衍 2.灵活处理 正确应对： （1）客户：“别浪费时间，我不感兴趣。” 销售员：“先生，可能你不太了解我们的产品，我们的太阳膜是专门针对像你这样的好车使用的，你来我给你感觉一下它超强的隔热效果，（最好店里有移动烤灯），你看就这一张薄膜却能挡住这么多的热量很神奇吧！这样你在车里再就不用遭罪了，怎么样先生能给我点时间让我再给你深入介绍一下·······！ 点评：对不不感兴趣的客户，通过产品的简单介绍，优势分析，突出产品特色。同时在产品介绍过程中能展示产品，引起客户的兴趣。 （2）客户：“不好意思，我现在没时间。” 销售员：“先生，我看出来了，您是挺忙的，我也不会占用您太多的时间，您就给我5分钟的时间，我保证，不多耽搁您一分钟。这是我们公司准备的小礼物，您先收下。您来看看我们的太阳膜产品，对您个人来讲既有高效的隔热效果又能提升车身档次········” 点评：真正忙碌的客户，如果事先和他约定好“5分钟”，他也可能愿意抽出这5分钟的时间听销售员的介绍，不会因为担心“不知道要啰嗦多长时间”而坚决拒绝。对于那些借口没时间的客户，在收到礼物后往往也不好意思坚决拒绝了。 （3）客户：“对不起，我这车不需要贴。” 销售员：“不需要没关系，你可以先了解一下，很多像您这样的车主开始都觉得不需要贴膜，经过我们的讲解以后都贴了，而且普遍反映非常好，········” 点评：打消那些认为“留下来就要购买”的客户疑虑，让他们能够静下来听销售员的介绍。在产品介绍中，再挖掘客户的实际需求。 客户：“不用，太阳膜4S店要送给我。” 销售人员：“是的，现在4S店为了售车确实做了大量的赠送，但您也知道这赠送的膜没法说，但我必须告诉您在我们汽车装饰项目里太阳膜是唯一给车主自己享受的，所以说我建议您哪怕把赠送的太阳膜换成别的项目，也不用4S店送的膜，你看这（店内最好要保留撕下来的膜，攒一大箱子）我们店一个月要撕十几辆车的4S店赠送膜·······” 点评：先肯定，再站在客户的立场上提店出自己的看法，再用现实的例子来证明，即使客户当时没有成交，但也很好的再他们的心里有了一个印记。 销售员努力讲解，客户却没有任何积极的表示怎么办？ 情景描述 销售人员：“您看一下我们的量子膜，这是目前世界上最先进的车用太阳膜产品了，并且每一厘米的太阳膜都是美国原厂出品，它高隔热，高清晰，更安全·········” 客户：········（默默不语） 错误应对 销售员： “来，我这有演示装置你来感受一下·······” “您想贴多少钱的太阳膜········” “我们的产品，隔热好，防紫外线，私密好，省油·······” 实战策略 在销售过程中，很多销售员都会遇到这样的情况，好不容易让客户听完介绍，可他们往往无动于衷，客户默不作声，往往使销售员感到迷惑和不知所措怎么办： （1）巧妙提问，了解客户的真实想法 （2）不要喋喋不休 （3）一定要热情但不要过分 （4）介绍用语通俗易懂但有时也要适当有专业术语 （5）沟通要抓住客户的心 正确应对 （1）销售员：“我看您一直没说话，是因为您已经有了理想的太阳膜产品呢，还是您已经在使用别的太阳膜产品，可以跟我说说吗？” 点评：通过询问