黄石中支千里马运作探秘(涂赟).pdfVIP

黄石中支千里马运作探秘 涂赟执笔 唤起热情，全情参与！这是我看过涂赟这篇文章之后的第一个感想。营销真 的没有绝招，也没有秘密。很多时候，把该做的做到位，就已足够。黄石的内马 运作，就是我们平常的准主任工程，只是运作的更细致、更认真。同时，利用方 案和节奏，巧妙的将晋升过程分解成增员、实动和打业绩三个阶段，从而完成一 个正式业务员晋升到主任的过程。这个过程带来人力和业绩。 王林锋语。 2007年12月全省大增员，黄石中支表现最为优异，新增上号600多人。为 什么会取得这么好的成绩呢？经了解，黄石主要通过“内千里马”――准主任工 程的运作进行增员，效果显著！ 那为什么每个机构都在推准主任工程，但是只有黄石运作的这么好呢？本人 借本次赴黄石进行人管检查的机会，现场采访了黄石的准主任工程负责人――培 训部的杨征经理。 T（涂赟）:黄石为什么想到要搞准主任工程？ Y（杨征）:整个07年，我们只晋升了30多名主任，晋升速度偏慢，团队缺 乏活力。刚好这时武汉本部引进外马，搞得热火朝天，我们也受到了启发，我们 何不也搞一个 “千里马”。但考虑到外部引进直接定级，可能引起现有团队的不 满，因此我们就主要将目标定在内部挖潜――准主任。 T：从什么时候开始准备的呢？ Y：11月中旬我们就开始筹备了。11月14日杜总就提出了要搞千里马的想 法，15日我们就把区经理拉到中支，一起开会研讨，当晚就把千里马的相关的 方案给定下来了。区经理回去之后便进行了宣导。11月份，我们很早就停止打 业绩，将精力放在了准主任上面。 T：整个运作的流程是什么样的？ Y：其实很多做法都是建立在本部运作千里马的经验基础上的 1.统一思想，包装宣导。开完会确定出方案后我们就在营业区的早会上以非 常正式的方式进行包装宣导，并利用薪资分析启发展意愿：本次千里马培训是总 公司主办的千里马培训班，仅此一次，有发展意愿的伙伴请自愿报名，通过严格 的笔试和面试之后即可参加。这样一下子业务伙伴的兴趣调动了起来，报名的人 十分踊跃。 2.首先报名的人员要自愿，要有晋升的意愿，自行填写千里马申请表，然后 先由区经理面试通过后，每个营业区筛选一批人进入中支的复试。复试分为面试 和笔试，由我和夏爱文老师亲自面试，而且复试纪律极为严格，所有人必须穿正 装，笔试时不允许交头接耳。复试我们又会保持 50％的淘汰率，给业务伙伴一 种感觉：这个机会来之不易，要珍惜。 3.复试通过的人员，我们拉到外面的酒店进行为期三天的封闭培训。整个培 训过程也十分严格，并邀请杜总、陈文经理、朱红艳经理、夏爱文经理等人进行 授课。培训结束回到营业区时，大家敲锣打鼓，手拿鲜花夹道欢迎，搞得非常隆 重，这些其实都是要给他们一种感觉：做千里马光荣，公司高度重视，我们一定 要珍惜这个来之不易的机会！ 4.回到营业区之后，我们安排业务督导专员专门负责千里马的辅导和追踪， 刚回去的两个多星期，追踪频率非常高，几乎每天的早会之后，千里马人员留下 来开二早：提醒他们是公司的千里马，了解近期动态和困难，进行相应的辅导。 两个星期之后，频率逐渐减小，改为每个星期辅导一次，提醒差距，进行回炉， 目前来看，效果还是相当不错的。 5.12月份增员月，我们给千里马制定的第一个的底薪标准就是增员，当人 力达到标准就可以拿到第一个月底薪，这个月全省的增员氛围浓厚，而且我们有 很好的增员方案，我们的千里马这个月就基本上都补齐了人力，有一位业务伙伴 甚至一个人增了 18个人；08年 1月，战斗月，目标是打出实动人力，把 12月 增的新人都打出业绩来；2月份继续追踪。这样，我们的这批千里马达成就八九 不离十了，3月战斗月再稍微追踪一下，查缺补漏，一季度晋升不成问题。这其 中有一个要注意，12月达到人力标准的，才能继续享受千里马方案。整个节奏 比较鲜明，逐月逐步达成目标，感觉比较轻松。 T:你觉得你们的千里马成功的要点是什么呢？ Y:成功有很多因素，但是我觉得其中最重要的是几个方面： 1.领导高度重视，思想统一。方案一确定，就层层宣导，整个中支都将精力 投入到这个上面来运作。 2.隆重包装，精心准备。将本次活动包装为全国的培训，机会难得；这次活 动准备的十