旅游社管理与实务（林龙飞）chapter4.pptVIP

第四章 旅行社的销售业务 本章的教学目的与要求： 第一章 绪论 第一节 我国的入境旅游市场 第一节 我国的入境旅游市场 第一节 我国的入境旅游市场 一、中国入境旅游市场的总体特征 第一节 我国的入境旅游市场 二、中国入境旅游各主要客源市场 第二节 旅行社产品的销售渠道 第二节 旅行社产品的销售渠道 第二节 旅行社产品的销售渠道 第二节 旅行社产品的销售渠道 第二节 旅行社产品的销售渠道 第二节 旅行社产品的销售渠道 第二节 旅行社产品的销售渠道 第二节 旅行社产品的销售渠道 第二节 旅行社产品的销售渠道 第二节 旅行社产品的销售渠道 3、旅游中间商 第三节 旅行社产品的定价策略 第三节 旅行社产品的定价策略 第三节 旅行社产品的定价策略 第三节 旅行社产品的定价策略 第三节 旅行社产品的定价策略 第三节 旅行社产品的定价策略 第三节 旅行社产品的定价策略 第三节 旅行社产品的定价策略 * 通过本章的学习，掌握我国的入境旅游市场状况；掌握旅行社销售渠道理论，并应用理论对销售渠道策略进行决策；掌握确定旅行社产品销售价格的依据、策略与方法。 本章的教学重点与难点： 1、旅行社销售渠道的管理 2、旅行社产品销售价格的管理 第二节 旅行社产品的销售渠道 第三节 旅行社产品的定价策略 一、中国入境旅游市场的总体特征 二、中国入境旅游各主要客源市场 1、入境旅游需求市场规模不断扩大 2、入境旅游流的流向表现为趋高向丰的特点 3、入境旅游流的流量由集中垄断渐趋多元分流 4、入境旅游流的空间分布极不均衡 5、入境旅游中短线旅游日益活跃 6、旅游客源地空间分布的广泛性 7、入境旅游需求市场的季节变动相对稳定 8、入境旅游者构成丰富，旅游目的多样化 1、欧洲市场 2、亚洲市场 （1）中国港、澳市场 （2）中国台湾市场 （3）东南亚五国市场 （4）日本市场 （5）韩国市场 3、北美市场 2、大洋洲市场 （1）加拿大市场 （2）美国市场 没有畅通经济合理的销售渠道，即使是再受消费者欢迎的旅游产品及再成功的促销活动，也无法实现产品的大量销售和盈利。因此，建立高效畅通而又经济合理的现代销售渠道网络系统，将是我国旅行社开拓旅游市场，特别是开拓国际旅游市场的关键环节。 一、旅行社产品销售渠道的类型 从北京八达岭长城的游客群中传来一阵欢呼和掌声，只见三位美国游客紧紧地拥抱在一起。他们是查理、布什和约翰逊。三位先生都曾经是美国休斯顿大学橄榄球队的主力队员，自大学毕业后已有多年没有谋面了。然而，对中国的热爱和向往，使他们不约而同地来我国旅游。虽然他们在昆明世博园和迪庆香格里拉失之交臂，却以外惊喜地欢聚于万里长城之上。那么。他们是怎样购得我们的旅游产品？或者从企业市场营销的角度看，我国旅行社是通过什么途径将产品销售给这些生活在西半球的美国朋友们，使其中国之游美梦成真呢？从这三位老朋友的交谈中得知，查理先生是因工作成绩卓著而受到公司奖励，与同仁们一起来中国观光度假旅游的；布什及妻子是参加由美国某旅行社组织的全包价团队旅游的；而约翰逊先生则只背包旅游爱好者，通过互联网预订到机票和旅馆床位，孤身一人来华旅游的。 一、旅行社产品销售渠道的类型 由此可见： （1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。其中，行、食、住、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位于旅行社销售渠道的终点。 一、旅行社产品销售渠道的类型 （2）旅行社销售渠道有多种类型，旅行社可酌情使用。 由此可见： （3）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社销售渠道各成员在旅游产品供→产→销产业链中所扮演角色的职能，不像实物产品供→产→销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。 一、旅行社产品销售渠道的类型 （4）旅游产品的非实物性使之无法贮存，必须通过适当的途径将它们及时大量销售出去，否则会造成其使用价值的永久性丧失而带来巨大的经济损失。 由此可见： （5）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游目的地的实际