营销斟酌.docVIP

营销推敲 营销是什么？市场怎样做？效益怎么来？推进何其难？ 跟各位销售界同仁一样，这些词对我这位踏入销售行业仅仅5年的初出茅庐者一样，让我经常琢磨推敲。 听过很多同行朋友抱怨产品难做、一路坎坷、市场就像无底洞大笔投入不见产出，公司狠劲抓效益，致使销售经理压力太大、筋疲力尽，却把自己搞蔫了！甚至抱怨市场形势不好、竞争惨烈、公司费用卡得紧、指标太苛刻…… 我想自己从业销售这几年，市场开展都比较顺利的缘故吧，我对市场营销受挫不多，初生牛犊不怕虎，所以比较乐观。关于上述抱怨，我想这些朋友如果听听几句老话或许会柳暗花明又一村： 1. 没有疲软的市场，只有疲软的销售心态； 2. 商场如战场，没有竞争不叫市场； 3. 公司是商业单位，有投入须有产出还要盈利本就是天经地义； 4. 营销不是向市场“砸”费用，更是以少胜多、薄种广收。 在这些理念指引下，我个人对市场营销的浅薄见解如下。 市场，是厂商协作创造利润的空间，销量是前提，利润是关键，简言之，市场就是投资以图回报的地方。除了上世纪的供销和现有的直销，多数产品现行经销制，它们的市场构架和销售步骤基本相似。 市场的构成需要四要素：厂家、产品(或服务)、商家、消费者，利润产自市场，也便产自这四要素。我们可以营销动作串联，让这四要素动起来，形成一个富有生机的市场机制。 一、产品质量和市场诉求是根本。 作为企业为什么要生产产品？赚钱？对！消化劳动力？对！扩大国民生产总值？对！但从营销角度来讲，做产品，最终是为了满足百姓、满足顾客、满足消费需求以赚取利润。而随着产业细化和竞争加剧，顾客的消费需求不仅是量上的需求，更是质上的需求。有位营销界朋友跟我说：做餐饮业只是一种商业机会而非商业机遇，所以过度饱和的餐饮业现在绝对算不上商机。他的言外之意是商业行为很多，但多是满足社会对某种产品量上的需求。真正意义上的商机应是独有而非泛滥的、专利化而非大众化的创新行为。所以，我们做企业不仅要保证产品质量和满足社会消费诉求，更要以消费者需求为导向不断创新以寻求更大的商机。可以说，对善于挖掘社会发展趋势、关注百姓消费诉求的企业而言：商机无处不在，潜力永无止境。 二、高明的品牌战略是商业营销大战的制胜法宝。 现行市场上的市场营销策略如价格大战、促销拉动、渠道买断、产品组合上市、冲击卖点铺货率等变着花样层出不新，乏善可陈。其实决定一个企业营销果实是否丰收，最重要的是市场突击前的品牌战略定位。中国营销界系出名门的品牌和其响当当的定位宣传已经家喻户晓，如：华润雪花啤酒品牌“勇闯天涯、畅想成长”定位为“年轻、活力、现代”，银麦啤酒品牌“麦饭石水金银花”倡导“健康、关怀”，劲牌劲酒“劲酒虽好，可不要贪杯哦”品牌暗示“男士保健酒”，加多宝红罐王老吉品牌“怕上火，喝王老吉”宣扬“预防上火”，而和其正“大气、和气、正气、清火气、养元气”意指“实惠、祛火、养元”；可口可乐出品的健怡和零度定位低糖和无糖，百事可乐“新一代的选择”把消费者奉为“时尚新一代”；五粮液“新城盛世、五粮佳酿”宣导“喜庆、品质、纯粮好酒”，“孔府家酒，让人想家”品牌意倾“家思、团圆”，安踏运动系列推崇“永不止步”的探索和追求精神，李宁“一切皆有可能”给人寄予无限遐想和希望。利群集团“人生就像一场旅行”引导“愉悦享受人生”，佳洁士“美白牙齿、钻石笑容”突出“美、笑、亮白”，闪亮滴眼露“谁用谁闪亮”让人产生一种想试试的欲望，鲁花花生油“香飘万家”定位在平常百姓饭桌上的“好油菜香”，达利集团“好吃点，好吃你就多吃点”听觉营销“好吃的点心”…… 三、以团队建设来壮身。社会分工日趋精细化，再没有一人包揽万工的作坊了。社会形势引发了企业对团队管理和团队建设的广泛关注。 1. 没有完美的个人，只有完美的团队。打造富有战斗力的营销团队，首先要有完美的凝聚力。 “木桶原理”可以很好地喻释“防守型”团队建设：一只木桶就是团队，条条木板好似单体，而水则象征成功或财富。要想敛聚更多财富，势必要求各单体间紧密无隙的合作，也要各单体齐头并驱而不要三长五短。 “鬼子进村”可以反面喻释“进攻型”团队建设。一个鬼子进村，他在明处我在暗处，老大娘拿根棒槌就能把鬼子撂倒。一排鬼子进村，全村民兵连可以把他们灭掉。倘若这些鬼子勾心斗角争名夺利，为抢一头小猪或一个“花姑娘”而互相厮拼，那么我们的游击队政委加小兵张嘎两个人都可趁其鹤蚌相争智谋取胜。团队就是要发挥“1+12”效应来四两搏千斤，否则任凭100根指头单兵作战都无法战胜一只手来轻松举起一个苹果。 2. 团结就是力量，市场营销利用团队可以更有效地发挥攻守作用。如上所述，团队的奥秘在于精诚合作，联合作战。有了英明的市场营销决策以及雷厉风行的市场作风，完美的团队推进市场营销攻与防