从小故事中进修发卖技能.docVIP

故事一、公主的月亮 一个小公主病了，她娇憨地告诉国王，如果她能拥有月亮，病就会好。国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法拿月亮。 总理大臣说：“它远在三万五千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜所做成的。” 魔法师说：“它有十五万里远，用绿奶酪做的，而且整整是皇宫的两倍大。” 数学家说：“月亮远在三万里外，又圆又平像个钱币，有半个王国大，还被粘在天上，不可能有人能拿下它。” 国王又烦又气，只好叫宫廷小丑来弹琴给他解闷。小丑问明一切后，得到了一个结论：如果这些有学问的人说得都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。 于是，小丑到公主房里探望公主，并顺口问公主，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲小一点吧！因为我只要把拇指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。”公主说。 “那么有多远呢？”“不会比窗外的那棵大树高！因为有时候它会卡在树梢间。” “用什么做的呢？”“当然是金子！”公主斩钉截铁地回答。 比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的月亮当然容易拿啦！小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链，公主好高兴，第二天病就好了。 说明：导购们在销售的时候很少关注顾客的需求，总是在证明在同等质量的情况下自己货品的价格比别人便宜或者同等价格的情况下自己的货品质量比别人的质量好；觉得只要证明这2点顾客就会接受或者购买自己的商品，然而每一个人对“卖点”的认同都会不同，因为每个人的需求不同，例如一个去看感冒的病人是不会对医生推荐的价廉物美的减肥药感兴趣的；了解并满足顾客的真正需求，导购就可以轻松地达成交易。 故事二、秀才买材 有一个秀才去买木材，他对卖材的人说∶“荷薪者过来！” 卖材的人听不懂“荷薪者”（担材的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。 秀才问他“其价如何？” 卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。 秀才接着说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）” 卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。 说明：用对方听得懂的语言进行沟通，是销售成功的保障。而很多情况下导购的销售语言要么模棱两可，要么专业性太强。例如：推荐一条JEEP的休闲裤时，导购告诉顾客这条裤子采用了天丝面料，销售用语就此打住。试问顾客听后会有何感想？答案是很显然的！“什么是天丝？”“天丝有什么好处？”“我为什么要买天丝的裤子？”…我想这一个个问号会陆续出现在顾客的脑海中，这样的介绍沟通，我们称之为无效沟通。用顾客听得懂的语言进行沟通，看似简单，却是最有效的销售技巧之一。 故事三、钥匙与铁棒 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 这时钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。 铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？” 钥匙说：“因为我最了解他的心。” 说明：顾客与导购之间金钱利益的隔膜，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，才能做上帝的生意并让上帝感谢你。而关怀只在细微之处，例如：变天的时候，一个多加衣服的短信；顾客生日的时候，一张简单的生日卡片；顾客衣服袖口纽扣松动的时候，一次简单的针线缝补；顾客物品遗失的时候，一次拾金不昧的行为……这种种的细节的关怀便可以融化顾客的心，留下他的忠诚。 故事四、零市场与全是市场 某鞋业公司想拓展非洲市场，于是派了两个业务去非洲进行考察，业务A去了之后，皱着眉头回来报告说：“太糟糕了，我发觉非洲的人都没有穿鞋的习惯，看来这个市场我们不能进，因为根本没有鞋子的市场！”业务B去了之后，眉开眼笑回来报告说：“太棒了，我发觉非洲人都还没穿上鞋，只要稍家引导，这个市场无限大！”最终公司采用了B的意见，并派遣B到非洲开拓市场，经过有效地推广和经营，非洲成为了该鞋公司最大的份额市场。 说明：事物都有两面性，优秀的销售人员永远会关注积极的方面，也是这份乐观与自信，他总能找到机会，并把握机会。而差劲的销售人员永远关注负面的因素，所以即使机会与希望摆在眼前，也会白白流失掉；相信未必成功，但不相信的背后一定是失败；优秀的导购，绝对不会为低落的销售找借口，更不会把这种消极的情绪在团队里糜烂，而是在有限的条件下，通过有效的方法的改变化腐朽为神奇创造新的销售增长点。本文来自：