发卖精英的基础本质.doc

经常有新人问我：“成为一名销售人员是不是很容易的事情？”“怎么才能成为销售精英？”而企业有时侯也在为这个问题烦心：“怎么样的人是最有潜力的业务人员？”结合笔者多年的实践，我认为作为一名优秀的销售人员，应该具有以下的素质： 一、勤奋 记得刚到美的上班时，在一个培训的场合，有业界的前辈提了一个问题：老的业务人员是怎么死的？大家都一下子反应不过来，在大家期盼的目光中，前辈回答：老的业务人员是懒死的！虽然过去多年，但是，我想当初在场的哥们应该都还记得这个问题的答案，并时刻给自己提醒。 对于销售人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的考核在短期内就为销售人员提供了很好的偷懒借口，特别是在一些驻外机构，表现得更加明显。很多公司对于销售人员的管理原则就是：短期内你可以偷懒，但是秋后没有成绩我一定找你算帐。 当业务人员开始进入职场时，总是充满激情，但是，随着时间推移、工作当中遇到困难增加等等因素的出现，业务人员的难免出现懈怠心理，尤其是资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，更是有可能成为油条，慢慢懒惰下去，直到结束自己的职业生命。 给想成为销售精英的人两招：一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散尽还复来”；一曰搏傻：“锲而不舍，金石可镂”。只有自信而又愿意投入的人，才有可能成为销售精英。 二、知识丰富 优秀的销售人员必定是一个专家，一个可以成为客户顾问的人，那么，销售人员必须要掌握哪些知识呢？笔者认为以下知识是必须掌握的。 1、产品（服务）知识。 只有了解了产品（或者服务）才能为客户准确地介绍产品。并且不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作。对于有安装需求的，销售经理还要了解产品的安装与使用知识。 2、企业（组织）知识。 销售人员其实就是企业的对外形象大使。要象了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品。如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。 另外，销售业务是公司整体价值链的一个环节，在工作中，销售人员总是需要其他部门的配合与支持，那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为客户争取什么？不能承诺什么？这样，你在从事销售工作时才能更加得心应手。 3、行业知识。 客户购买产品，势必要货比三家。作为优秀的销售员，我们必须能够为顾客提供很好的行业知识参考，在客户有需求时能够提供自己品牌与竞争对手的产品之间优缺点对比，从而引导顾客正确消费。而这就需要销售人员拥有丰富的行业知识。 4、关于人性的知识 销售，作为一门学问来看，主要是研究与人打交道的，因此必须熟练掌握人性的学说，例如：马斯洛的需求层次理论、弗洛姆理论（4Ls）等都是很实用的、可以用于指导我们工作的理论。 5、其他知识。 最好的销售人员总是在销售过程中能与顾客变成朋友的人，能够寻找到共同语言的人，因此，天文地理、诸子百家，古今中外，样样都要有所涉猎懂才能应付各种各样的顾客。例如，与一个经历过文革风雨的人交往，你基本不懂中国革命史，肯定不行；而与一个80年代的人交往，你对网络一窍不通肯定没有共同语言。有人描叙优秀销售人员是：见人讲人话，见鬼讲鬼话，就是描叙成功销售人员能够与所有目标客户取得共鸣，被客户所接受。 从以上这些看来，想要成为一个优秀的销售人员，还真不是很容易的事情，当然，有句歌词写得好：没有谁能够随随便便成功！ 三、善于沟通 销售基本上是一门与人打交道的学问，或者说是艺术，因此，良好的沟通技巧是成为一个优秀销售人员的基本素质，针对这一点，我想前人基本上已经长篇累牍，笔者不想再罗嗦。但是，以下几点，在这里提提，给读者作为参考。 与人交往，“聆听胜于雄辩”，做销售的人，不需要很好的辩才，关键是获得客户的认同，千万不能赢了嘴巴，丢了生意。 有人总结了与人交往的“三把飞刀”，这里介绍给大家分享：1、引导并聆听对方畅谈过去的辉煌成功；2、引导并聆听对方对未来理想的规划；3、引导并承受对方谈自己不如意的事情。当然，以上三点，不要刻意去做，氛围没有到位时也许会适得其反，弄巧成拙。 个人认为，在沟通方面，主要作到待人以诚、尊重对方。 四、逆商系数高 有人说：“没有任何一个行业会象做销售这样能够锻炼人”。我认为主要是指销售人员必须承受太多的失败与痛苦的洗礼，才可能成功。正如“凤凰涅磐”的故事一样，必须经历烈火的煎熬和痛苦的考验，凤凰才能获得重