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本科毕业设计（论文）外文翻译译文 学生姓名： 院 （系）： 经济管理学院 专业班级： 市场营销0301班 指导教师： 完成日期： 2007年3 月22 日 日本的分销渠道 ——对于进入日本市场的挑战与机会 Distribution Channels in Japan Challenges and Opportunities for the Japanese Market Entry 作者：Hokey Min 起止页码：P22-35 出版日期（期刊号）：0960-0035 出版单位：MCB Univercity Press 外文翻译译文： 介绍 尽管美国对日本的出口在过去两年已有大幅度的增长，然而美国对日本仍然存在着很大的贸易赤字。尽管没有出现下降趋势，但越来越多的美国决策者及商务经理已经开始审查日本的贸易活动。在这些人中，有一个很普遍的想法就是日本市场没有对美国产品开放，相反，美国市场对日本的贸易是开放的。因此，克林顿政府试图采取强硬措施来反对日本的一系列贸易活动，包括商业习惯和政府政策，还企图通过贸易制裁的威胁来反对日本产品。然而，这样的措施也会产生适得其反的结果。它不仅会为美国消费者带来更高的商品价格和更少的商品选择，同时也会增加日本消费者的反美情绪。最近Ginkota和Kotabe的调查表明：单独的贸易谈判不会提高美国商品进入日本市场的能力。而对于提高美国公司进入日本市场能力的一个行之有效的方法就是研究日本近几个世纪以来所采用的商业活动。 由于法律障碍或者是日本公司对外封锁商业渠道，日本当地的分销渠道往往对外国公司不利，而这样的商业活动被认为是进入日本市场的主要障碍。事实上，Yamawaki美国商品成功出口到日本市场在很大程度上取决于美国解决协议合同的能力。尽管进入日本市场意义重大，然而对西方人而言，日本的经销体系经常会被人误以为是充满神秘感的。这种误解源于日本复杂的分销惯例特征。而这种分销惯例沿袭古老的而又严谨的建设体系。在尝试美国贸易在日本市场成功获利减少不必要的贸易冲突过程中，我们揭露了日本分销中获利的事实，探索出了能成功进入日本市场的战略性武器。 日本分销渠道结构的概述 与美国典型的开放独立和利润趋向化的分销渠道相比，日本的分销渠道被认为是长期、复杂的关系趋向化网状系统，有许多贸易伙伴是批发商、经纪人、生产商、进口商、零售商密切联系的中间负责人。在这种分销渠道中，一般包括四层或超过四层的批发商。批发渠道的相对长度一般由工业类型、渠道内部成员的金融连接、零售规模、生产上的规模等因素来决定的。日本这种错综复杂的分销渠道深深地根植于日本文化所建立在商业习惯基础上的社会地位之中。在下一个部分我们将讨论日本分销渠道独特的方面及构成这些方面的根源所在。 批发商的支配地位 尽管批发商在功能性角色中期的作用很小，但是他们通过纵向合并、金融联系、互惠处理等方法长期控制着日本的分销渠道。例如，在1998年时，日本的批发商总销售量相差3.1倍，而美国的批发商销售量基本上是一样的。据Ito和Maluyama报道，有41.9％的日本批发商购买来自其他批发商的商品，而美国只有24.8％批发商购买来自其他批发商的物品。批发商之间的频繁贸易意味着更有力的直接分销机会。事实上，日本的零售商购买的商品中有92％来自于批发商，而在美国零售商所购买的商品中只有23％来源于批发商。在日本经商的64%的美国公司在某中程度上，是通过日本批发商将他们的商品分销到日本销售者手中的。 由于缺乏对地区分销的控制，要在很大程度上依赖日本本土的批发商，这已经成为外国公司进入日本市场的绊脚石。尽管如此，由于日本在改革分销结构方面步伐很慢，所以建立一个独立的分销渠道对于许多想要进入日本市场的外国公司来说仍然不是一个切实可行的选择，这些主要原因包括： 通过所谓的”keiretsu”网状系统，生产商、批发商和零售商通常会被互惠的贸易责任联系在一起。然而这种网状系统控制了从生产到零售上的产品分销。也就是说，如果外国公司没有将自身融入到一系列的keiretsu网状系统分销中，那么他们的商品要到日本消费者手中会面临很大的困难。然而这种融入加盟，由于日本keiretus的管理哲学、经营范围、关系建立和法律权限的不同，可能会对外国公司造成一些管理上的风险。 由于企业仓库管理法规定，公司需获得建立仓库许可证方可在日本市场上进行批发业务。这个基本原理是批发商谈论仓库中遇到的困难。 保持不断的对零售商供应小额数量的各类物品。与美国相比，日本对批发商的需要大的多。这个