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中能润峰 内部培训资料 销售流程管理 主编：杨玉琳 中能润峰伟业实业有限公司 （一）工程市场特点 1、采购复杂 多人决策 、过程复杂、专业人员购买。　　 2、在供需相对均衡前提下的非弹性需要 产品使用有一定的技术要求，使用量有一定的比例要求。 3、消费针对于大型工业企业。 4、需求的波动性 生产企业对产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。 5、建材需求的季节性与区域性。 （二）建材销售的供应链和分配链 1、供应链 产品从生产到用户的过程形成供应链，在产品的供应链上共七个环节：产品研发设计、原料采购、生产制造、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售。 现在进入商业资本为主的时代，产业资本已退居配角。供应链的核心环节是销售，而不是制造。主要利润留在营销环节，所以出厂价可能只占最终售价的很小比例。 工程项目建材的供应链涉及到相关的利益主体更多，在销售阶段就有甲方、设计方和施工方三个环节。2、分配链 在整个供应链条上要对各方的利益通盘地考虑，将利润分配到每个环节。以下是一些环节在供应链上的作用和在分配链上的地位。 （1）甲方：在项目工程中不管谁采购材料，而实际上最终的采购者是甲方，是所有利润的提供者。所以，甲方在整个供应链中无疑是最为重要的，如果掌握了甲方则掌握了整个流程的进行。采购部门尤其重要，特别是政府项目或大企业项目各层人之间关系微妙，有时是一个集体来决策，不仅要争取到主要推动人，还要防止其它人反对。识别有关人员的作用是重要的工作，这样才能分轻重缓急来进行针对性的工作。 （2）设计师：与设计师不存在利益的冲突，所以是天然的盟友，给予一定比例的提成，这个环节是最容易打通的。但这也是产品进入的大门，没有设计而后想打入项目难度很大，特别是价格高的产品更不容易。设计方也要给予一定的回报，以激励其将产品设计进入项目中的积极性。 （3）施工企业：在大部分项目中是建材的采购方，材料的价格直接关系到他们的利润，所以他们对价格比较敏感。对施工方来说，除施工安装费这一块外，材料费差价是其重要的利润来源，如果不能保证业主报价和施工方报价之间有足够的材料费差价的空间，施工方肯定会抵制该产品。业主指定施工方采购，报价上就需与施工方达成默契，报价上需要给施工方留出合理的材料费差价和利润空间。销售的关键人物是项目经理，其次是采购经理，必要时可给予个人一定的利益。 图一：供应链示意图 二、采购流程及对应的销售流程 （一）购买决策的五种参与者 　 对于建材这样的大宗商品采购，会有一个集体来决策，所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。 采购中心的五种成员： ①使用者 ②影响者 ③采购者 ④决定者 ⑤信息控制者 使用者。具体使用产业用品的人员。往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。在建材市场中使用者是装饰企业，但并不是提出购买意见的人，在前期对销售没有影响力，但在后期有相当重要的话语权。 影响者。在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。科研人员、技术顾问。在建材销售中是设计师或甲方专业技术人员，这是建材销售工作的重要对象，通过他们对决定者施加影响。 采购者。在企业中由组织采购工作的正式职权的人员。在建材销售中有时是甲方有时是施工方，但实质上最终的购买者是甲方。 决定者。在企业中有批准购买产品权力的人。在建材销售中主要是甲方中的主要领导人。 信息控制者。在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员。是甲方或施工方内部的专业成员，这是营销工作中最初的公关对象，通过他可以将信息引向有利于供方的局面。 （二）采购流程 工程项目建材的采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，客户采购有固定的流程，一般可分为六大步骤。客户没有完成上一个流程，决不会进入下一个流程。而供方需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段。 表一：采购流程和对应的销售流程 采购流程 销售流程 阶段 作用 阶段 作用 1)内部需求 购买决策过程的起点，由内、外部的刺激引起; 1)开发阶段 收集客户信息和评估 2)收集信息 客户对供应商进行初步调查筛选、和洽谈 2)销售进入阶段 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系 3)制定采购指标 招标、投标、客户进行评标 3)提案阶段 影响客户采购标准，阻截竞争对手 4)评估比较 4)招标、投标阶段 投标 5)购买承诺 客户定标 5)商务谈判阶段 合同 6)安装实施 6)工程实施阶段 服务 （三）采购方式： 1、甲方指定 2、甲方指定 甲方采购 3、施工买单 （四）