企业诊断工具 2008版.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 3.1 客户分析－客户ABC分析？ 100 50 50 100 客户需求规模 客户内部市场占有率 3.2 客户分析－是否建立客户档案？ 3.3 客户分析－画出目标客户购买的决策过程、决策人、谁是评价人、谁是使用者？选择的标准是什么？ 认识 兴趣 收集信 息 购买 评价 再购买 人 时间 地点 方式 3.4 客户分析－典型的合同和订单是什么样的? 3.5 客户分析－销售需要讨论的两个常见问题 1）如何开发新客户？ 2）如何保住老客户？ 4.1 营销领域－销售组织结构 ? 4.2 营销领域－销售流程如何？ 4.3 营销领域－价格策略是什么？ 4.4 营销领域－渠道策略分析？ 4.5 营销领域－广告策略分析？ 4.6 营销领域－销售队伍分析？ 4.7 营销领域－品牌分析？ 5. 和战略伙伴的关系如何？ 6.技术方面:技术发展战略？新技术的途径？是否有专利？如何保护自己的技术和专利？ 7.生产运营和采购 －设备状况如何？是否需要购买？购买一手货还是租赁？未来生产的投资计划？ 8.生产运营和采购 －是否有质量管理体系？ 9.生产运营和采购 －采购的流程？战略？库存管理？ 10.组织结构分析 11.人力资源体系分析 12.1 财务方面－股东结构？是否合理？ 12.2 财务方面－收入的来源？ABC分析 12.3 财务方面－毛利的情况？ 12.4 财务方面－成本结构？ 12.5 财务方面－分析盈亏平衡表 End 如果您的企业需要我们的帮助，请与我的助手联系： 姓名：王小琴 电话：010233 手机 Email：wangxq@ * * * * * * 常年顾问工具 常年顾问－全面诊断工具 易中咨询 2008-2009 第一类问题 宏观层面的问题 1.1、创始人、创业动机、里程碑性的事件是什么？ 1.2、高层分工及组织结构现状 ？ 2、企业的愿景是什么？使命是什么？如何界定这个行业？你认为企业会不会在这个行业呆下去？你准备做到行业一个什么位置？企业将达到什么规模？ 3、企业目标是什么？ 3、企业目标是什么？ 目标 1年 3年 5年 营业额 毛利 产品 市场占有率 销售网络 客户 技术 人员 4.1、经营模式的问题：靠什么赚钱？怎样赚钱？怎么算帐？ 4.2、经营模式的问题：目标客户？给目标客户带来的价值，满足了什么需求？ 5、经营原则的问题：企业做什么，不做什么，用什么方式，以什么去做企业 ？ 6、企业文化的问题：公司的企业文化怎么样，是否符合企业的发展？ 7、企业的核心竞争力（成功要素）：企业要做好，必须要做好哪几个方面？这些成功要素是否独特？企业是否具备？是否可以培养？下属是否认可？ 8、你认为公司的核心问题是什么？ 第二类问题：细节问题 1.1 产品及其产品组合－现有什么产品？是否独一无二？ 1.2产品及其产品组合－这些产品有什么特色？是否独一无二？这些特色是否容易模仿？ 1.3产品及其产品组合－产品的定位是什么？产品的技术含量在行业是否领先？ 1.4产品及其产品组合－产品的生命周期？ 1.5产品及其产品组合－产品的组合分析？ 1.5产品及其产品组合－产品的组合分析？ 市场吸引力 分数 市场规模 增长率 饱和度 再购买程度 毛利空间 平均订单大小 销售费用 员工技能要求 竞争程度 流通领域权力 环保要求 稳定性 长期性 总计 1.5产品及其产品组合－产品的ABC分析 产品 销售额（％） 利润（％） 1 2 3 …… 1.6产品及其产品组合－未来会有什么产品？未来的开发计划？ 2.1 市场与竞争－目标市场规模有多大？ 2.2 市场与竞争－竞争对手状况及其定位 ？ 2.3 市场与竞争－行业的成功要素？ 2.4 市场与竞争－竞争优势分析？ 2.4 市场与竞争－竞争优势分析？ 竞争优势 分数 知名度 专业技能 可信度 市场份额 满足要求程度 销售优势 员工优势 管理者优势 技术设施 财务状况 成本优势 服务优势 总计 2.4 市场与竞争－产品与竞争分析的结果？ 100 50 50 100 市场吸引力 竞争优势 3.1 客户分析－谁是潜在客户？谁是目标客户？ 3.1 客户分析－谁是潜在客户？谁是目标客户？ 潜在客户 在谈客户 签约客户 3.1 客户分析－客户ABC分析？ 客户类型 销售额（％） 利润（％） 1 2 3 …… 常年顾问工具 * * * * * * *