营业厅服务营销技巧.ppt

目 录 一、什么是营销 二、客户细分 三、营销技巧 四、营业厅宣传陈列技巧 营业厅营销最大困扰 推销→只管产品 不管客户 销售→告诉客户产品的优点/好处 营销→从客户角度出发,给客户一种相适应的产品 我们需要做什么？ 推销→眼前利益 销售→短期利益 营销→长期利益(有效提升企业形象) 营销的 对象 ----- 顾客！ 了 解 顾 客 ----- 成功营销第一步！ 目 录 一、什么是营销 二、客户细分 三、营销技巧 四、营业厅宣传陈列技巧 一看年龄 二看衣着、三看手机 提问三法 提问过程中对客户心理的把握与分析 提第一个问题的时候客户可能会本能的有所排斥。 如果客户确实是那种比较难以沟通的人，那么，暂时放弃这次沟通，然后礼貌致谢。 客户如果不太情愿，但没有明显拒绝，其实他此时处于非常矛盾的状态：他表现得太热情会觉得没有面子，表现得太冷淡又会觉得没有礼貌。 三验证 目 录 一、什么是营销 二、客户细分 三、营销技巧 四、营业厅宣传陈列技巧 客户效益点提炼 参考话术 参考话术 参考话术 DM单介绍法 比较介绍法 现场体验的操作技巧1：站位 以客为主 让客户站在（或坐在）体验设备正前方，引导员站在顾客的右侧，微侧身，前倾，距离10－20CM左右。 当面对2位以上顾客时，请有直接需求的客户在主位，其他原则同上。 现场体验的操作技巧2：肢体语言 “距离”产生美 略微前倾，靠近； 表情微笑从容； 真诚，直视客户眼睛。自然适当转移，不闪烁； 手臂自然垂放于体侧，随讲解变换手势； 指方向时用手掌。 现场体验的操作技巧3：鼓励的语言 如果“失败”为成功指明了方向，那么失败和成功有什么两样！！！ 鼓励尝试类：“要不您也来感受一下”/“要不您也来试试” 认可类：“您刚才做得很对”/“没错，您的操作很标准” 赞扬类：“您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练的，您之前应该了解或者使用过吧” 错误时的鼓励类：“没关系，很多人第一次操作时都不是太熟练，您的操作水平还算很好的呢。要不您再试试这个业务的操作？” 消除疑虑 客户决策心理 “砍价”方法举例 落单才是硬道理 落单方法举例 体验和营销 体验营销真要正解决的不是能不能卖出去的问题； 而是通过什么方式销售的问题； 更是客户在采购了这种产品是否会长期使用的问题。 所以，新业务营销的本质是通过体验让客户学会使用，并享受体验和使用新业务带来的乐趣。 单元小结——天龙八部 目 录 一、什么是营销 二、客户细分 三、营销技巧 四、营业厅宣传陈列技巧 宣传陈列的功能 引导功能 造势功能 促销功能 标志功能 产品陈列如何增强客户购买欲？ 产品陈列如何增强客户购买欲？ 分类陈列——哪种效果会好一点？ 满陈列 形色协调 手绘POP标示位置 有效标示位置注意的问题： 在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置 标示的位置不应破坏商品的整体美，或防碍商品的提放 标示的位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置 有效的利用天花板的空间及梁柱面的位置 利用手绘POP，使陈列的死角复活 POP物料的建议摆放 灯光的运用 利用亮度、色调的反差，可以使客户的注意力集中在体验区，从而达到了视觉引导的作用。 经由色光照射，体验区会产生柔和、温暖的感觉，使顾客获得心理上的欣快感，进而对体验区产生好感，以至于产生购买的欲望。 白炽灯为暖光，适合暖色系产品；而荧光灯为冷光。利用不同的灯具，经由人为的调节，可以营造不同的气氛，使体验区显得清凉或温暖。同时，灯光照射在POP上时，反射的POP色彩将对体验区起到渲染作用，因此，如果悬挂暖色的吊旗，通过灯光照射，体验区就营造一种热闹的氛围。所以，灯光与POP的配合，能渲染出强烈的营销气氛。 「消费者的“好色”倾向」 「色彩是商品的皮肤更是商品的第一张名片」 「色彩语言善于表达品牌思想」 「色彩是打开顾客心锁的无形钥匙」 「色彩容易让消费者产生信任感」 我们的业务是要卖给谁？ 我们设想一下，慈禧太后台需不需要用手机呢？ 营销就是一切为服务顾客需求出发！！ 营销的对象是顾客，要了解顾客的需求首先要了解顾客 通过年龄可以初步判断客户的喜好和可能会感兴趣的业务 通过客户的衣着和他目前使用的手机可以判断出客户对什么业务有需求。 在介绍优点时不能干巴巴的几个字，要联系客户的生活，举例说明，这样才有说服力。 大家看，同样的业务我们在向不同的客户介绍时，介绍到的是不同的特点，这样的介绍是不是比背业务资料更能让客户接受呢？ 在我们递送资料的时候不要直接开始介绍业务，这样会让客户排斥，先通过资料上的画面来引起客户的兴趣，再向客户介绍产品 比较介绍法的要点： 1、先通过简单的语言切入到产品上 2、通过举例向客户对比使用产品前后的差别 3、得到的结论