如何理解「销售」.pptVIP

销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系 一、销售开始之前，让销售者与产品的达成亲和关系 销售者应熟悉产品的方方面面， 进而发自内心地热爱产品。 1、“销售者应熟悉产品的方方面面” 即通过学习行业知识使产品的整体概念了然于心，深入研究产品的以下四个层次： 1、核心产品层次：产品是什么，产品用来做什么，客户为什么购买产品。 2、有形产品层次：产品实体与服务的形象；也就是产品质量、外观、款式、品牌、包装（业内档次）。 3、附加产品层次：有形产品附加的服务与利益；也就是产品使用说明、质保、安装维修、售后服务。 4、心理产品层次：有形产品与附加产品给客户带来的心理满足；也就是成就感、社会地位、归属感等。 2、“发自内心地热爱产品” 因为销售者对产品的感情横贯产品四个层次，甚至销售者本身在客户眼中都是产品的组成部分。 1、核心产品层次：客户购买产品的原因可能因为销售者对它如数家珍。 2、有形产品层次：品牌塑造过程中销售者持之以恒地让客户如沐春风。 3、附加产品层次：产品使用说明、质保、安装维修等售后服务的载体是销售者。 4、心理产品层次：销售现场与销售者的的对话能最大限度强化客户的心理满足。 只有发自内心地热爱产品，销售者才能最大限度整合一切资源专业地促成交易。 二、销售流程前期，让销售者与客户达成亲和关系 请销售者忘记一切常规销售技巧， 让客户自己说服自己 1、忘记一切常规销售技巧 1、运用不自如：若非炉火纯青，对常规销售技巧的把握达到有能力无意识的境界，销售者根本无法在转念间组织销售技巧；而若是在错误的时间，错误的地点，对错误的客户，使用了错误的销售技巧，效果适得其反；若是炉火纯青，对常规销售技巧的把握达到有能力无意识的境界，销售者根本无须组织销售技巧，他的一言一行都是勾魂夺心洗脑催眠，直指专业地促成交易。 2、说服难见效：销售之道如用兵之道，攻心为上，攻城为下。再神妙的常规销售技巧本质上都是“攻城”，是销售者站在自己的立场对客户的说服。匹夫尚且不可夺志，何况客户？ 2、让客户把销售者当成自己 同频共振，同质相吸。销售者与客户有越多的相似点，客户越倾向于销售者当成自己： 1、博闻强识、与人为善、幽默感、外表与内在共同打造可信赖的第一印象……这些都是销售者的基本素质。 2、使用与客户相同的感官方式：人有三种感观方式，亦即视觉型，听觉型，感觉型；判断客户类型之后，调整自己的感观方式到相同类型。 3、卡耐基的名言：我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，然后就对方的兴趣来谈论及激励他人谈论他自己。 4、使用“我也……”的句型。“我也是觉得您需要的是…..,我也是觉得您选择的……。”“英雄所见略同啊……” 5、模仿模仿并使用与客户相近的面部表情、呼吸频率、身体动作、情绪、语气语调语速、沟通风格、话题、 三、销售流程后期，让客户与产品达成亲和关系 虽然销售者本身在客户眼中都是产品的组成部分，但客户购买的还是产品而不是销售者本身。 此时距专业地促成交易只有最后一公里了，让客户与产品达成亲和关系即可；唯有如此，销售者才能真正把货卖出去，把钱收回来。 1、“攻城” 到了销售流程后期，当销售者与客户的亲和已经达成，客户或多或少已经具有购买产品的需求与欲望。现在要做的就是 1、认同这种需求与欲望；然后… 2、不断把这种需求与欲望扩大。 用于“认同这种需求与欲望”的产品介绍技巧恒河沙数：预先框视、假设问句、引导介绍、直接讲解、展示解说、模型示范、举例说明、名人名言、激将法……用于“把这种需求与欲望扩大”的成交技巧亦是恒河沙数：假设成交法、假象成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、填订单、讲故事、让客户说“是”…… 但在让客户与产品达成亲和关系方面，这些销售技巧均非良策；因为它们本质上还是在销售者自己的立场“攻城”。 2、“攻心” 销售之道，攻心为上，攻城为下。既然让客户把销售者当成自己，为什么不用这层身份让客户自己说服自己呢？ 推荐使用“先跟后带”的方法让客户自己说服自己与产品达成亲和关系。 具体操作是先认同对方对产品的想法、看法，然后销售者再表明自己对产品的想法、看法。“跟”就是跟对方对产品的正面动机、跟对方的角度、跟对方的情绪感觉，相对应的“带”就是通过询问、引导、证明。 让客户与产品达成亲和关系 无论如何“跟”都是在承自客户与销售者的亲和关系，提示客户自己就是他，或至少完全与他站在相同的立场； 无论如何“带”都是启下客户与产品的亲和关系，让产品与客户切身利益相关（无论是“性能优良”还是“节约成本”还是“独特功能”均为其体现。）； 而唯有真正获得利益，客户才会主动持续购买并推荐他人购买，销售流程才算初步完成。 总结 对销售的理解首先要经得起“能否指导销售者专业地促成交易，卖货收钱”的考验。