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读懂顾客心理学 洛阳银润置业 1 Part One 第一章 解读购物奥秘：读懂顾客的心理需求，做到投其所好 1 Part One 摸清顾客的需求心理 如果你想钓鱼，就得像鱼儿那样思考，而不是像渔夫那样思考；换句话说：要想把东西卖给你的顾客，你就必须知道顾客在想什么。 顾客的消费心理 归纳起来，顾客的消费心理主要有11种： 1、求实心理 2、求美心理 3、求新心理 4、求利心理 5、求名心理 6、仿效心理 7、偏好心理 8、自尊心理 9、疑虑心理 10、安全心理 11、隐秘心理  对于销售员而言，你想让顾客从口袋里掏钱，必须给顾客一个掏钱的理由，这个理由源自哪里，源自顾客的内心。 顾客最关心的是自己 服务顾客至上，追求利润次之，把顾客当上帝一样，打动顾客的心，照顾好自已的顾客，顾客才会关照你的生意，你就会获得更大的市场 人人都想享有“贵宾”待遇  销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即让消费者对自已购买的产品感到满意，感觉自已的购买抉择是明智之举。 顾客对销售人员的警戒心理  通常，如果没有特别的情况，我们是不会对家人、朋友、同事产生警戒心的，而对于初次见面的人，多少总有些警戒心，这是因为尚未了解对方，所以才会对他怀有警戒心，一旦投机之后，警戒心立即消失，实践工作当中要注意的是，无论顾客有什么样的情绪，你都要注意去营造缓和的沟通气氛，千万不要让顾客在愤怒中结束谈话。 顾客都有害怕被骗的心理 对于顾客来说，他们需要的是物有所值的物品，就算他们对某件物品很喜欢，但你不能因为顾客喜欢就漫天要价，也许顾客确实因为喜欢那件商品，购买时很爽快，但等他冷静下来之后再回想，就会觉得自已上当受骗了，那时你就会失去这个顾客，并且他会把他的经历到处说，到时你的口碑就会变差，你失去的不仅仅是这一个顾客了。 每位消费者心中都有一个价格  在通常情况下，价格的确定除了要考虑顾客的支付能力外，还必须以价值即成本为基础，在具体确定价格时，必须综合考虑商店的形象、经营的状况以及产品的特点等各因素，恰如其分地采取相应的对策。 顾客的“从众”心理 人们在许多情况下都会看众人的行动而行动，顾客之间的相互影响力要远远大于销售员的说服力，人们更加容易信赖身边的人。 顾客的时髦与名牌心理 任何一个消费者的大脑中都有一个自已的时髦品牌仓库，代表的是时尚和品位，销售人员要对顾客强力灌输自已的品牌意识，把自已的产品也加入顾客心中的品牌库中 顾客都想拥有物美价廉的商品 优惠是推动销售最有效的方法之一，但优惠不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大顾客，当然要传达给顾客一种信息，优惠并不是天天有，你很走运，这样，顾客心理才会更满足，他们才会更愿意与你合作，顾客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。 掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理  有位先生私家车用了很多年，常发生故障，决定换一辆车，每个销售人员推荐自已公司的车性能多好，适合他这样的老板使用，有人甚至说你那台车破烂不堪，不能再使用了，有失你的身份，这些话都让这位先生感到反感与戒备心，而有一家销售员没有推销自己的产品，而是看了先生的车，说这部车虽然老些，但性能还不错，还能再用上一年半载的，现在换有些可惜，还是过阵子再说吧，给先生留了一张名片。这位销售人员的言行与其它的销售人员不同，他之前的心理防御也一下失去了意义，逆反心理也逐渐消失了，觉得应该给自已换一辆车，就拨通那位销售人员电话订购了一辆新车。 顾客都有渴望被关怀的心理需求  以前在经理大客听余世维讲泰国东方饭店的案例，从楼层服务员知道名字，就餐位置个人喜好，由于再未到泰国，生日收到的贺卡等一系列暖心服务，这就是泰国东方饭店的成功秘诀，对顾客给予最大的重视，为其提供最体贴的服务，为其创造最舒适的环境和氛围，从而紧紧抓住了顾客的心。 第一章总结 聪明的销售人员擅长用热情、细心、诚恳的 态度对待顾客，往往会令顾客无法拒绝，即 使被顾客多次拒绝，也要感激顾客给你机会， 帮助你成长，这样才更容易感动顾客 第二章 打开顾客“心门” 销售中你必须知道的十一条心理定律 250定律：不得罪一个顾客 250定律 美国著名推销员乔•吉拉德在商战中总结出了“250定律”。 他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。 如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人 的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪 了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝” 的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身 边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、 数量不小的群体。 二八