餐厅营业额提升方案课件.ppt

* 外围POP包括 玻璃贴 海报 宣传单页 户外灯箱片 横幅，竖幅（我们目前没有） 大堂POP包括 吊旗 展示柜（产品模型、产品展示架） 柜台POP 价目条 （最新） 收银机插牌 方形灯片 易拉宝 用餐区POP 装饰画 用餐区海报 卓卡 产区/员工休息POP 促销活动简介 促销活动激励计划 沟通—决定活动成功的要素 管理组应该： 必须对促销计划有充分的了解，知其然亦知其所以然，确保计划100%的执行；与服务员充分沟通，他们可以决定促销的成败； 服务员应该： 确实知道现阶段的促销活动； 真正了解管理组对他们的期望； 能够回答顾客询问； 对此活动表现热枕； 第四级：了解我们的商圈 什么是商圈？ 商圈通常是以餐厅为中 心，向四面八方步行15 分钟（约2公里）的距离范围为准； 2km 2km 2km 2km 商圈调查报告的目的 是餐厅收集商圈内基本事实的过程 作“现状分析”最有价值的市场调查工具 通过餐厅商圈分析，执行针对餐厅的MMR活动，以提升餐厅销售额，改善餐厅的利润状况 充分利用餐厅商圈特色,寻找增加销售的机会 制作商圈图 商圈图可以帮助我们有计划有步骤的开拓商圈 制作商圈图的方法 在百度地图上打印地图，要能包括半径为2公里的范围 分析餐厅门口的人流主要来自哪里，还有那些区域需要开发，那些区域需要定期维护 用红点标出主要的竞争对手 用绿点标出主要的聚客点 用黑叉标出宣传单发放点 制定出宣传单发放时间和拜访计划等商圈拓展计划 营业额的来源 SALES TC AC 基础 顾客数 二次 买单数 光顾频率 每桌人数 平均价格 购买 品种数 如何影响营业额 　 餐厅内 商圈内 TC 二次购买/光顾频率 基础顾客数 AC 同类产品价高者 每桌人数 优惠套餐组合 通过促销活动以及建议性 销售影响消费者选择 制定吸引新顾客、回头客、 以及团体用餐的计划 8个协助你分析商圈的问题 1、餐厅最主要的顾客是谁？他们有哪些特征，对餐厅业绩有否潜在的影响？（年龄层；职业状况；家庭收入） 2、在不同的时段顾客群是否不同？是否值得去挖掘这批潜在的客源？ 3、餐厅主要顾客的消费次数及群体大小，开发新TC有没有机会从而增加TC？ 8个协助你分析商圈的问题 4、餐厅的顾客群中，通常与谁一同来店消费？餐厅应加强哪些产品或哪些服务的促销？ 5、餐厅顾客群主要从哪些“聚客点”过来？在商圈之中，有哪些是决定餐厅客源的地点或场所是否能更进一步取得它们的活动讯息？（学校行事历？车站、机场时刻表、公车路线？社区居委会的活动公告？购物中心促销信息？） 8个协助你分析商圈的问题 6、餐厅顾客群来店消费所使用的主要交通工具是什么？他们从各个人潮汇集点前往餐厅有哪些是必经的街道？在这些街道上能否找出影响来店消费者的问题点与机会点？ —关键路口有无能见度与招牌？ —有无竞争者？ —有无其它永和豆浆餐厅？ 8个协助你分析商圈的问题 7、从商圈图中，列出非来店的地点和场所，并实际查访，了解来店较少的原因？ （住宅不密集；有大马路阻隔；有竞争者在路途之中；或是其它原因；） 8、和上一次的商圈调查或邻近中心的商圈调查比较之下，有哪些客源或哪些人潮汇集点，是在这一次的商圈调查中发现流失的？而流失的原因是什么？ 公司的策略 调整组合不同的菜单，提高单品价格以提高AC； 定期的促销活动，提升基础顾客数吸引新TC； 完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接触点，提升AC，并且影响二次购买； 餐厅的行动 提升QSC，增加顾客用餐体验，提高光顾频率； 良好的习惯性建议销售技巧，提升AC； 执行公司的行销策略，达成并超越公司目标； 了解并拓展我们的商圈,增加我们的基础顾客数和顾客的用餐频率 第五级：增加营业额的基本工作 柜台促销（建议性销售） 十三一：向10个顾客建议，只有3个会感兴趣，最终只有1个人购买。促销需要毅力！ 先入为主：假设顾客一定要，主动建议目标品种 二选一：两个建议中选择一个，提高成功率 补整：补足点餐结构的缺陷，比如加饮料 补零：凑整钱 外送订餐 团膳 第六级：社区参与 社区关系定义 永和豆浆相信“回馈社区”是一种使命，我们不仅仅是社区的一份子，更是社区的好伙伴，持续努力开发并经营社区关系，赢得所有居民及顾客的认同，就是积累他们对永和豆浆信任的资产，仿佛是一种“信任银行”建立。 社区拜访的原则 强调“永和豆浆很乐意参与社区公益活动” 但不要贸然答应对方的要求 如果对方的要求超出你的授权范围以外，请说明你必须回去与其他管理组讨论，然后参考事先评估条件再决定。 社区关系的宣传重点 店经理与相关负责人应全程参与； 在餐厅内部广为告