第八章及公司高层的良性互动.doc

第八章 与公司高层的良性互动 良好的人际沟通能促进工作效率，尤其是上下级之间如果能够及时沟通、交流，那么很多决策就可以正确、及时的做出，在营销过程中也可以获得更多的支持和可靠的后勤保障。但在现实中，区域经理往往处于这样一个尴尬的地位：既是将在外军命有所不受的一方诸侯，另一方面，也是处于随时可以因为业绩问题被勒令下岗的不稳定地位。 第一节 管理者与被管理者 作为一个区域经理，不仅要有过硬的业务素质，还要具备现代的职业素质和管理能力。既能管理好自己的团队，发挥最大的工作效能；又能和上司保持一致，坚决完成上司交待的任务。这就要求区域经理不仅是一个好的管理者，同时也是一个好的被管理者。 一．如何负起自己作为下属的责任 即使是一些资深的区域经理，也时常会遇到与总部的“沟通障碍”。从区域经理自身分析，一是来自自己的逆反心理。原先只是些一人一事的简单矛盾和个别问题，后来被人为地放大延长，造成了自己对总部整体的排斥心理；二是自己的逃避心理。遇到问题、分歧、误会，不主动解释，造成障碍累积，以至于影响到日后的正常工作。所以，作为“个体”的区域经理，面对组织整体，还是要积极地做好上下沟通，好的沟通才能产生信任与授权。 有的区域经理在外就像断了线的风筝，自由自在（但断线的风筝结局是很危险的）。除了必须应付的报表外，经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅，公司对其信心下降。由于区域经理远在公司总部千里之外，每周至少一次主动向公司汇报市场状况及自己的见解、心得体会是十分必要的，这样既可使自己感觉到有组织可以依靠，找到归宿感，也可加深公司对你的了解，更加放手地让你发挥。坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你的工作、生活创造快乐的心情。老米的“快乐足球”理论绝对是放之四海皆准的真理。快乐也是生产力。 同样，在获得“授权”的同时，也要理性地对待和接受“控制”。有一句谚语：受过再良好训练的马，主人还是要给它一根缰绳。那么如何处理好与上级之间的人际关系呢。以下二点十分重要： 1．与上级（大区经理及总部管理者）进行有效的主动交流，取得上级的信任 这一点是能够展开工作的前提条件，也是能够在新的职位下长期顺利地发展下去的基本保证。要获取信任首先要让上级理解自己，了解你的品格、能力、个人想法及工作方式等方面。上级也许了解你的过去，但更需要知道你现在的想法和观点。因为个体的认知与想法始终处于变化中，个体的行为在不同的环境里会存在较大差异。在某种程度上说，你的上级对你了解越多他就越放心，越会让你放开手脚去干。双向交流是增进了解的重要方式。在这种交流前要了解上级的个人风格、优缺点，交流的时候要充满自信，显示出积极的心态及应有的尊重。当然上级的时间宝贵，并且工作方式、处事风格各异，沟通的方式、时机及相关细节方面都要加以考虑。沟通中能够为他提供有用的信息，或者不自觉地给予帮助，这种良性的沟通将大大增加他对你的信任度。沟通同时将你的工作意见相机反映给他，获取他的理解与支持，无疑会大大促进你的工作。 2.征得上级信任并且建立授权式的工作关系型态 区域营销工作的特性决定了必须根据本区域的特性，采取适当的销售策略，制定适合本区域的各种促销，广告及销售方案等。由于市场竞争日趋激烈，市场状况变化迅疾，对于这些策略方案的执行有较强的时间性要求。故一定要充分使上司信任自己的职业操守，工作能力以及工作方式等，努力争取自己在区域销售中在授权式状况下展开工作。这种良好的工作状态无疑将提高自己的工作绩效，要长久地保持这种状态必须要获取上级的信任以及良好的工作表现。 当领导做出决策，下达命令时，作为下属最好是贯彻执行，愉快地接受领导，把领导交给的任务保质保量地完成。作为领导，采取点手段和艺术来调动员工的积极性是再正常不过了；作为下属，这时应该是主动配合领导把自己的积极性主动发挥出来，带领自己的下属一同发挥出积极性来，而不应该是“少给我玩儿这一套，这点把戏我还看不出来，这是让咱继续拉套呢，不上他的当”，甚至公然站出来，揭穿领导的“把戏”，和领导对着干。本来领导的一片好心好意，让这样一位敢于犯上的没有被领导意识的区域负责人给搅和得难以收场，大煞风景。试想，这样的下属，这样的区域经理，哪一个领导敢用、愿用？领导就是要保证组织目标的实现，需要大家精诚团结，亲和一致。领导无论是做决策、下命令，采取领导艺术调动大家的积极性，都是为了组织目标的实现。作为下属自然而然地要执行决策和命令，接受领导的调动艺术。只有这样做，作为下属，你的被领导的角色才会扮演到位。当然，对领导的违法乱纪的“艺术”你可以不配合，也不能配合。 案例 分公司经理的“配合”的艺术 总公司决定由广州分公司在9月份进行一次面向最终用户的促销活动，以保障下半年的订单能够落实。我领导的广州分公司负责三个省份：广东、