展会营销的5堂必修课.ppt

企业资料 展会营销的5堂必修课 主讲：许 丽 洁 1.许丽洁老师背景介绍 第一讲：企业参展的误区 山水音箱的错哪里了？ “裸体”展品，你喜欢吗？ 中医郎中铺的展台，你开过吗？ 打死也不成交的真客户，你见过吗？ 《别找了，客户藏在名片里》的书，你读过吗？ 第二讲：企业参展的5堂必修课 第1堂： 企业选对展览很必要！ 第2堂：企业低成本高效率筹展很必要！ 第3堂：企业参加展览的团队的组建很必要！ 第二讲：企业参展的5堂必修课 第4堂：企业展中沟通与谈判的能力很必要！ 第5堂；展会结束后的客户分类与跟踪很必要！ 第三讲：企业低成本高效率筹展很必要！ 1.企业低成本高效率筹展的含义是什么？ 2.如何制定参加展览的计划书 2.1如何制定参展计划时间表 2.2如何制定参展费用预算表 2.3如何制定参展人员培训计划 2.4如何制定参展样品计划表 海外展览费用的预算清单 请同学们尝试列出: 海外展览费用的预算清单 2-2，参展人员的挑选标准 态度： 销售技巧能力： 技术能力： 参展人数： 参展人员态度的挑选 自信 主动能力强 热情 参展人员态度的挑选 耐心 稳重 工作认真 参展人员必备的销售能力 亲和能力、 产品能力强、 应变能力强、 有效说服力强 参展人员必备的技术能力 熟悉公司背景和历史 熟悉产品,深暗公司产品特点 会现场演示 参展人员必备的技术能力 解答一般技术问题 了解同行产品优缺点 技巧（扩展） 新手不上阵 参展人员是梯队，针对不同客人的需要 (提问) 参展人员的级别要注意 胸牌在右胸 3．展位设计前的案头准备 3.1 展位设计前的考虑因素 3.2 展位设计方案的筛选 3.2 展位费用预算控制 4．你所不知的展位设计的秘密 4.1 展位主题风格的确定 4.2 展位内体现风格的道具 4.3展位内氛围的形成 4.4展位内的物品陈列与标识 5．展位设计的6大实用秘籍 5.1 展位闪亮法 5.2 展位突出法 5.3 展位大起来 5.4 展位品位提起来 5.5 抓住客户眼球 5.6 让客户眼球跳起来 6．4大参展宝贝的设计妙招 6.1 目录的设计与制作 6.2名片的选择与准备 6.3 礼品的选择与准备 6.4参展样品的选择与准备 展台设计技巧 讨论问题二: 中小企业展台的设计技巧都可能包含那些内容? 具体案例实施 引入展览现场图片分析 中小企业展台的设计技巧-1 主要手段: 展位闪亮法 照明可将展品认知度有效提高30％至50％。 中小企业展台的设计技巧-1 灯箱提亮法 辅助手段: 详细,精美的产品手册 公司手册 中小企业展台的设计技巧-2 主要手段: 少量、大幅的展示图片， 以创造出强烈的视觉效果。 中小企业展台的设计技巧-2 整体照片和局部照片相结合的方式 天棚、墙面和地面都亮 展台会令人感觉比较宽阔、高大 中小企业展台的设计技巧-3 在展位造型设计上采用小尺度 展览品精致 中小企业展台的设计技巧 少而精,精选展品 主次分明 在展示方式 参展目录设计技巧 讨论问题三: 参展目录设计技巧都可能包含那些内容 以分组讨论方式进行, 每组派一名代表发言总结小组意见 2-3 参展产品的挑选与准备 质量好，有代表性，有竞争力产品 层次不同，高档、中档适应不同消费者 2-3 参展宣传品的准备 目录: 精美全面、方便携带， 说明书:专业、无错误、可操作性 2-3 参展宣传品的准备 广告宣传单:主题突出、颜色鲜艳、 适合上卖场,有视觉冲击效果 赠品:根据企业产品的类型来取舍 试用样品费用: 2-3参展宣传品的准备 DVD:帮助客人全面了解企业实力和生产能力 喷绘:尺寸合适、有视觉冲击效果、突出专业精神 展位陈列设计的技巧 讨论问题三: 展位陈列设计的技巧都可能包含那些内容 如何陈列产品 1,结合自己公司的营销策略 2,系列展出,突出专业 3,重点展出,突出产品 4,系统展出,突出服务 关于物品陈列的技巧 产品种类明示: 重点产品,突出展示: 举例证明 关于物品陈列的常见问题 禁忌杂乱,品目繁多 展台空旷,如同医院问诊室 禁忌无重点 禁忌不方便拿取 举例示范: 7．参展前的市场推广的4大法宝 7.1展览前如何邀请客人 7.2网站 7.3杂志 7.4主题会议 展前宣传和营销策略紧密相连 在日常的信件中体现 向新老客人发出邀约 专项展览发布会(备选) 如何展览前邀请客人 专业邀请函 １．５月书信邀请 老客人ＭＡＩＬ　邀请 如何展览前邀请客人 展览前２周电话确认 展览前１周ＭＡＩＬ　提醒 为即将到展的客人准备礼物 企业资料 企业资料 企业资料 企