高手训练营1课件.ppt

③布置任务法 如果你的自卑感已经产生，自信心正在丧失，可采取布置任务法。如，先找你认为最容易成交的客户去拜访。待成交后，再拜访另一个目标。在一个时期内尽量避免承受失败的挫折，待自信心逐步提高后，再向较难缠的、不易对付的客户努力。 ④运用“肯定式”的心理暗示 “肯定式”不论对自己还是对他人都有充满信心的作用。 作为一名寿险推销人员，当客户问起你们公司的信誉是否可靠、服务是否优异、兑现是否及时，你步定不会回答“也许可靠，比较及时”“还凑和”等话。这样的话可以使十个准客户走掉“八”个——潜在的准客户也被影响了。 不妨运用肯定的语气看看如何： “我们公司的信誉你可绝对放心！” “我们拥有世界第一流的保险信誉，服务真正做到‘服务到家，’‘客户是上帝’······” “信誉或服务质量如果不合你的标准，你可以投诉我！” 建议： A、改变你惯常使用的否定、疑问式语气，如“大概”“没办法”“也许”“可能”。 B、在能说“不”的时候，大胆地、肯定地说“不”。 寿险推销，是从被拒绝开始的 成功法则五：直面失败 理论基础 世上没有一蹴而就的成功。 每一项成功的背后都有初创者艰辛的泪水与汗水。每一个奋发向上的人成功之前都曾经历过无数次的失败。寿险推销更是如此。因为推销的真正的开始是被拒绝。 有推销，必然有拒绝；而正因为有拒绝，推销才成为必要。为什么会出现这样的局面？原因是三： 1、寿险观念是陌生的。 2、对人寿保险的需求并不迫切。 3、对寿险推销员不具备信任感。 对于初涉推销的业务员，客户不分情由的拒绝像一柄利剑，肆无忌惮地摧折着业务员的自尊心、自信，它漫漠地消耗掉业务员的精力、时间。在失败的情绪弥漫中，业务员往往视推销为畏途，视客户为仇寇，而业务员越是畏惧，越是胆颤心惊，就越容易遭到拒绝——更大的失败。 “失败并不可怕，关键在于失败后怎么做。”原一平在最初的一次又一冲次的失败中，悟出了磨砺的真谛，执著的可贵，不服输的勇气，终于成为推销界的“神人”。 ★不惧怕失败可使你充满斗志，充满信心；重视失败则能使你反思自己为什么失败，进而找出失败的原因，并从中吸取经验教训。 心情故事 被誉为世界首度保险推销员的齐藤竹之助刚做推销员不久时，准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销——公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险。 可是这是一块难啃的骨头。不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。齐藤竹之助选择了总务部长作为主攻对象。 谁知总务部长总也不肯与他会面。他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本就不露面。 两个多月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。可总务部长刚听了他不到一半的“销售方案”便起身打断说：“这种方案，不行！不行！” 齐藤竹之助对这一方案进行反复 推敲、认真修改之后，第二天又去拜访总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险的原则。” 齐藤竹之助感到了灭顶的打击，但他又一想：自己推销的是生命保险，肯定对这家公司有益无害，自己一定要成功！ 于是，他平静地说：“那么，再见！” 从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了三百回，持续了三年之久。从齐藤竹之助的家到那家公司来回一趟需要六个小时。一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地奔跑就这样过了三年，他终于攻克了那块“最难啃的骨头”。 ★成功能引发成功，失败却未必招致失败。只要从失败中找出经验，寻到规律，你就不会重蹈覆辙。 特别训练 1、要学会反败为胜。 ①毅力+行动=金刚石 行动与毅力的完美结合，能攻克一切难关。浅尝辄止的人永远不会成功。不要一遇到困难或受到拒绝就心灰意冷、想到失败。想到失败，就会注定失败。 ②一步一个脚印 茫茫的雪地上，一行脚印伸向远方。如果你只站在一端感叹，“这么艰难的路，何时才有尽头？”你就不会迈开一步。 成功是一步一步走出来的，每一个脚印都记载着你的艰辛与汗水。直视你的前方，朝你拟定的客户，一个一个地接近、拜访，使他们由准客户变成真正意义上的客户。 ③屡败屡战 真正的成功者是善于屡败屡战者。 屡败屡战是对待失败的正确的方法之一。失败不是什么罪过，重要