4.企业QQ销售习惯-市场部.pptVIP

良好销售习惯的建立 现状及分析 电话习惯 上门习惯 日安排时间表 习惯准则 TOP销售习惯 提纲 分组讨论 大家应该怎么做？ 为什么要做？ 做了什么？ 为什么要做？--现状 分析销售差异化结果背后的原因 复制成功行为 确认有效销售行为元素 工作习惯 销售技能 + 心态 + 业绩 = 1.哪些工作量与业绩有关？ 2.哪些关联度高？ 3.最后确定相关 外呼中心的23种数据3次运算分析 工作时间内联系量 可提升指标： 1、工作时间内联系量 2、工作时间内在线时间 1.联系量的走势业绩成正比。 2.提高联系量可侧面提高筛选储备客 户的数量 1.在线时间的走势业绩成正比。 2.在线时间偏高的有两部分人群： 高业绩人群；低业绩人群 一阶段提升指标：工作时间内联系量 是什么造成联系量的差异？ 你是否存在以下习惯： 害怕客户拒绝，不敢拨出电话 边打电话边逛与工作无关的网站 闲聊QQ浪费时间 在客户间挑来挑去，不知该打哪个 打电话、写小记、发短信……样样事情分开做 两通电话间隔时间太久 各种页面及工具需要时才打开 对于自己的文件夹不熟悉 …… × 动作 工作习惯行为差异 1.电话前 TOP会把常用的工具提前准备好，同时要打的客户网站一次性打开多个，顺序拨打，不挑客户 目标人群往往不做准备，等到需要的时候再找相关的工具，对于要打的客户没有清晰的规划，会在不同客户间犹豫挑选 2.电话中 TOP的双CPU意识和能力都较强，对于拨号等待的时间以及通话中的时间会充分利用 目标人群双CPU的意识较弱，拨号等待和通话中的时间基本是单纯通话，无其他动作 3.电话后 TOP电话后无主观时间浪费现象，心态调整较快，马上进入下一个电话，对于QQ信息等会分轻重缓急处理 目标人群往往把事情都留在电话结束后做，比如写联系小记，邮件等，同时心态的调整也较慢，对于QQ消息等关注较多 以下工作习惯的差异影响效率： 怎样才是好的电话工作习惯？ 1.常用的工具以及页面提前打开 2.打客户的顺序 电话前 1.充分利用拨号等待的时间 2.充分利用通话中的时间 电话中 1.QQ消息分轻重缓急 2.QQ客户分组来管理 3.有用的信息常整理，快捷短语帮你培养客户 电话结束了……你勇敢的拨出下一个电话了吗？QQ及邮件合理利用了吗？ Saleskites 需要掌握的知识 1）产业带知识 2）行业知识：在拜访的时候第一家那里了解到的行业知识可以马上在第二家那里现学现用 3）成功故事：必须准备两到三个成功故事，能倒背如流，养成每周去了解一个当地诚客户的成功故事的习惯 上门习惯 拜访前充分的准备工作 客户名录的准备 1）重点客户资料 a、包含公司名称、联系方式、KP及推动者、上次拜访小计和本次跟进思路即可 b、用于以点带面的重点拜访，往往就是你当天可能签单的客户 c、准备5——10条左右 2）偏远客户资料 日安排 基本功是基础，拜访量是生命线 如果你的判断没有问题，那么四个A类客户，一定可以成交一单。 一个好的销售，他的一天是从前一天晚上开始的。 每日三省——每天中午、晚上回来后以及睡觉前都问自己一句“我是一整天是不是都在充满效率的工作，是否可以挤出更多时间来”。如果答案是否的，说明你做得还不够。 了解老板作息时间 ——上午老板在办公室的可能性相对比较大，因而请抓住这个时间拜访重点客户进行收割，同时也要充分考虑，北方老板中午有喝酒的习惯，南方老板有晚睡晚起的习惯。 习 惯 准 则 销售周期的目标计划和目标分解 ——黄金准则：4个有效拜访可能产生1个意向客户，4个意向客户可能签1单。 ——意向客户的定义：就是A类客户 客户成熟度 时间纬度 MAN法则 跟进周期 A 当月内可能签单 全部满足 三天内 B 三月内可能签单 全部满足 五天内 C 六月内可能签单 部分满足 一周左右 D 一年内可能签单 部分满足 半月左右 MAN法则解释： a、M——认可付费方式，有条件付款（非价格异议） b、A——拜访对象为关键人（以下都简称KP） c、N——想做推广（不一定是网络方式） 祝大家成功！ 养成 良好的 工作习惯 是成功基础的 第一步 每日必做四件事 1. 电话及上门拜访客户 2. 录入联系小记/日报/邮件 3. 制定明天拜访计划/准备相应资料 4. 学习思考总结 电话及上门拜访客户 1.打电话利用晚上/路上/等待客户等时间； 2. 筛选新客户数量最好保持在每天30个以上； 3.电话筛选的效果要靠日积月累，不能三天打鱼两天晒网！ 制定明天拜访计划/准备相应资料 1.拜访计划做得好，可以极大的提高工作效率； 2.准备资料要充分利用各方面资源，如行业分析资料整理等； 3.多收集其它同事