顾问式营销四部曲.pptVIP

顾问式营销 站在 客户的立场去思考 对他有何帮助 客户为什么会﹝要﹞买保险 因为要解决问题---- 改进 某些问题 减少 某些事务 维持 某些事务 顾问式 营销 促 成 反对问题 处理 确认客户 需求 提供满意 方案 哪些是关键性的问题 找出客户需求 问一般性问题 子女教育 健康 退休养老 运动休闲 封闭式问话 开放式问话 问话方式 谁…….. 如何…... 在哪里….. 什么…... 什么时候…. 为什么….. 这种问话能让对方不受拘束的自由回答，更能从对方的回话中得到宝贵的信息。 开放式问话 定义 常用字眼 是不是….. 能不能….. 好不好….. 会不会….. 有没有…. 对不对…. 这种问话大部分都能限制对方回答的内容范围，甚至预知对方的答案。 封闭式问话 定义 常用字眼 而是效益 客户要的---- 不是特色 将产品的特色转变成对客户的效益 站在客户的立场 去思考对我有什么帮助 ﹝省钱、省时、省力、更方便﹞ 是藉商品或服务的各种特性以 协助客户达成目标、满足客户 需求或解决问题 商品或服务的特性 特色 效益 要领 效益 效益 效益 成本 效益 效益要＞成本 促成的先决条件 确认客户的需求 提供满意方案 取得信任 处理反对问题 M1 M2 M4 M3 所有的推销动作都是为促成铺路 总 结 确认客户需求 提供满意方案 反对问题处理 只有将推销工作变成一种习惯，才会成功