涡阳河畔清华2016年度营销方案60p.ppt

新定位 Outline 主城中心 优质学区综合体 中心， 是它的 位置 学区， 是它的 配套 综合体， 是它的 身份 主城中心 优质学区综合体 抢80-120m2全能户型 人生赢在中央城 价值组合 新广告 Outline 一期现房销售 二期火爆认购 一座城市的繁华标杆 营销推广定位 Outline PART3： 营销目标及总纲 区域：周边一公里范围内老房子居民，需求改善。 优势：他们有地域情结，留恋长久居住的熟悉环境。 劣势：他们的选择面宽，南城整洁、好规划吸引力强。 乡镇：周边乡镇客群，有进城需求。 优势：他们是我们重点争取的对象，进城，就想住中心。 劣势：同样，南城对他们的吸引力很大。 主力客群判断 我们项目的可见优势很不明显 我们项目的可见劣势一眼望穿 这种情况下，我们营销策略必须有所偏重， 改坐销为行销，增加销售手段，强化案场杀客能力。 * 销售目标 目标: 鉴于开发商发展经营需求所提出的销售目标： 2015.11-2016.3住宅销售套数80-100套 SO! * 目标延伸：比照涡阳现阶段各楼盘每月约30-50套的去化量及基于项目去化速度，本年在面对竞争对手更大的推售量的情况下，要完成月均20套或约4000万销售目标，实现销售量的大跨步提升！ 2016年营销目标 sales target 2016年全年推售策略主导： 以综合体形象重新面市 钜惠认购，少量多频次推盘，低开稳走 针对不对客群提供不同的优惠政策： 首付困难的：通过垫首付，首付按揭等方式。 总价有要求的：提高优惠额度，减少总价，把他们往小户型引导。 …… sales target 营销总纲 11 12 1 2 3 4 1 以综合体为新形象，项目重新面市 推货 节奏 推广 阶段 阶段 主题 阶段 目标 完成 目标 二期房源打散，小步快跑， 一个单元推出一次，创造热销气氛 加推新房源 新形象面市 县内周边以路口桁架为主 乡镇以派礼品券、墙体广告为主 主城中心 优质学区综合体 再造涡阳中心盛世繁华 新形象入市，重塑项目地位 通过特价房，尽可能多的抢返乡客源 这是一个具有城市影响力的重点项目 一座综合体 就是一个城市中心 11-12月广告重新上市，必须以桁架占领周边路口，必须占领乡镇墙体，售楼部重新包装。 销售开始扫街，首先在周边洗客，进而乡镇洗客，同时开启邮寄活动。 1-2月以返乡客为主，车站、火车站重点布防，乡镇逢集必去。 sales target 营销策略 与邮政、快递公司合作 为外出打工人员邮寄DM， 来看房报销车票 新春特价房 圆你家梦想 春节期间集中放量 一次全新的锻造，打造一支专属红鑫置业的铁军 80-100套，在5个月密集推售的进程中，不仅仅是数字上表现，我们更需要对团队销售力的提升做重新思考？是延续？还是改变？ 销售改进方案1 销售技巧系列培训：项目重新认知，项目环境硬伤的规避技巧等。新的奖励方案，刺激销售代表的积极性。 销售改进方案2 改单兵作战为小团队作战模式，互相监督，互相促进，不断提高销售人员的业务水平。 个人成长 团队进步 营销策略 销售工作支持 sales target PART4： 营销推广建议 多渠道精准营销，吸引关注积累客户 多渠道，循序渐进，不断深化传递项目价值。 项目推广渠道上，充分考虑项目前期采用的推广渠道效果，适当优化调整，力求精准。 路口桁架 网络 微信 乡镇条幅 乡镇墙体 乡镇经纪人 企业宣讲 企业团购 企业活动 老带新 筹带筹 Marketing 营销与推广 周边 乡镇 企拓 内拓 立形象-品质超越、产品升级、价值提升 热点炒做 形象更新 活动发散 行销方式 通路扩展 客服营销 持续作用 老带新 口碑传带 大型活动 影响力 品牌渗透影响力 引发持续，新增关注 线上：项目造势，形象升级，突破陈规 线下：活动渗透，激活市场 活动力引发关注力， 提升企业品牌实力，引发品牌宣传效应。 拓客力造成销售力，促进成交， 大众媒体固定卖点诉求，拔高项目形象，进行产品品质升级。 执行核心要素 双线并行 深度挖掘，广度拓客，以活动营销为主线-影响力发散，持续保温 线上 / 新形象入市 线下 / 深挖广挖，行销为主 Marketing 事件营销 活动做到外面去 到乡镇去做活动， 乡镇的公务员群体， 乡镇的逢集， 乡镇的打工者群体， 针对不同人群设计不同的活动 Marketing 事件营销 老客户答谢会 成交客户以客户答谢会形式抽取奖品，兑换承诺， 给予客户对项目更大的信心，做到项目整体提升机。 活动现场开展老带新、筹带筹。 Marketing 事件营销 孵金计划：通过认筹客户参与多轮抽奖， 并在开盘时最终抽大奖，吸引客户，抢夺客户、锁定客户