第五章谈判策略.ppt

第5章 兵家之道 —商务谈判各阶段的策略 谈判策略的选用是否得当， 是衡量谈判能否成功的重要标志 5.1 商务谈判策略 5.1.1 商务谈判策略的概念 商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。 商务谈判策略规定了谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不应该做什么。 5.1.2 制定商务谈判策略的步骤 制定商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所应遵循的逻辑顺序，其主要步骤包括以下几个方面： ①了解影响谈判的因素 ②寻找关键问题 ③ 确定具体目标 ④ 形成假设性方法 ⑤ 深度分析假设方法 ⑥ 形成具体的谈判策略 ⑦ 拟定行动计划草案 5.2 开局阶段的策略 5.2.1 一致协商式开局的策略 一致协商开局的策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 一致协商开局策略比较适合于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。因此，在这一阶段一般要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。一般而言，在谈判中使用该策略，谈判者要充分尊重对方的意见，语言要友好礼貌，但又不要刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢、沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，从而顺利打开局面。 5.2.2 坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指在谈判开始时，将本方的观点、立场、交易要求告诉对方，以便于对方了解，相互沟通，寻求满足双方需求的途径。 坦诚式开局策略使用于“互惠互利型”和“皆大欢喜型”谈判，即双方需要都依赖于对方，或双方有过很好的业务交往关系。因此，在实施时应将本方的立场、需要、观点明确告诉对方，注意观察对方言行，同时让对方感受到你的真诚。 5.2.3 慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 谨慎式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。 5.2.4 进攻式开局策略 进攻式开局策略是通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式谈判开局策略只有在特殊情况下使用，例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊敬己方的倾向，如果在任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。这样采取以攻为守的策略，捍卫已方的尊严和正当权益，可使双方站在至平等的地位上进行谈判。 进攻式策略要运用得好，必须注意有、有利、有节、不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出已方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。 5.3 报价阶段的策略 5.3.1价格起点策略 价格起点策略通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”：作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。商务谈判中这种“开价要高，出价要你低”的报价起点策略，由于足以震惊对方，被人们也形象地称之为“狮子大张口”。 显然，谈判双方报价起点的这种“一高一低”的策略，是合乎常理的。从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分。这种做法，其实已成为商务谈判中惯例。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成效。 5.3.2 除法报价策略 该策略是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 5.3.3加法报价策略 加法报价策略是指在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合和配套性。 5.3.4 差别报价 差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用 5.3.5 对比报价 价格谈判中，使用对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好