绩优客户经理基础管理.pptVIP

* 有时候，在我们的生命中需要奋斗乃至挣扎。 如果生命中没有障碍，我们就会很脆弱。我们不会象现在那样强健，我们将永远不能飞翔…… * 我们祈求力量，上帝给我们困难去克服…… 我们祈求智慧，上帝给出问题让我们去解决…… 我们企求成功，上帝给我们大脑和强健的肌肉…… * 我们祈求勇气，上帝便设置障碍让我们去克服…… 我们祈求爱，上帝指引我们去帮助需要关爱的人…… * 我们祈求荣耀，上帝给我们创造荣耀的机会…… “从上帝那里，我们没有得到任何我们祈求的东西; 但我们得到了所有必须具备的东西 ” * 毫无畏惧地生活，直面所有的障碍和困境，并充满信心地克服！ Execu??o: Leandro Valdir Traducción: Fidelia García * 每一个考验，每一个问题，每一个错误，有一天都会变成美丽的玫瑰花瓣，就像枝干上都是刺，痛苦会导向光明，使你看见美丽。 * 态度是产能，责任是本分，标准是效率，技能是生存！ * 建筑工地工人劳动的场景 拾荒者的场景 * 都是专业人士 * * * * * 从事任何行业的人要生存都必须要有几个基本动作，而且要过关（过硬） 保险营销也不例外，要生存，肯定有最基本的技能 * * * 讲师手册引导到底气不足（技能引起的），红色字体是行为。 * 研讨2 根据前面的观点，客户经理的行为标准和绩效标准是什么？ 客户经理的行为标准和绩效标准又是什么？ * 客户经理 任何一个月不得低于5万标准保费； 填写网点信息卡； 持续填写工作日志； 每日至少拜访6个网点，独立完成银行的培训工作； 每日出勤参加晨会；每天下午向客户经理汇报业绩； 每周参加渠道夕会训练； 每周向支行送一次报表； 每月10日前向支行送经营分析报告； * 标准是一种誓约，一种品质要求。甚至可以使优秀的人引发他的自尊，这就是所谓的标准。 标准是一种尊严，把好的留下，让坏的离开。 * 永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。 * 目　录 基本的工作责任篇 基本的工作标准篇 基本的工作技能篇 基本的工作态度篇 * 成功的专业人士都具有自己所从事工作领域几项基本技能，这是生存和发展的根本保障 医生 运动员 工人 农民 * 作为银行保险从业人员，要长期在银行保险业生存发展，必须具有与银行保险营销相关的基本技能！ * 我们应该： 明白建立基本技能对自己以及团队的生存与发展有什么重大差别 * 银保客户经理必须建立的四项基本技能 一、介绍行业与公司的基本技能 二、介绍产品与服务的基本技能 三、激励与辅导的基本技能 四、沟通的基本技能 * 难以建立起对所从事行业与公司的荣誉感，甚至产生不信任感。不能让银行接受和信赖，情绪低落，产生动摇，影响渠道，恶性循环 为所从事的行业与华泰自豪，为自己自豪，能够获得银行的信任，开拓渠道比较顺利，渠道业绩突出，乐观积极，不断突破 一、懂不懂得介绍行业与公司对我们业绩有什么差别 懂得 不懂得 * 情景一(A)：贾功夫的一次拜访 按照与银行的约定，贾功夫今天要去拜访一个从来没有接触过华泰人寿业务的支行个金主任。 见了面，热情地打过招呼之后，贾功夫开始自我介绍：“我是华泰人寿的……” 网点主任马上抢过话说：“华泰没怎么听说过嘛。” 贾功夫很沮丧，答道：“我们华泰总部在北京，成立于……” 个金主任说：“噢，你们和华泰汽车是一回事啊？” 贾功夫赶紧答道：“不是，嗯，嗯……我们是……” 个金主任失去了耐心，敷衍道：“十分不好意思，我今天还有点事，马上要出去，你下次再来吧。” * 情景一(B)：甄功夫的一次拜访 这一天，客户经理甄功夫带上《期缴的长期价值报告》，精神抖擞地去拜访某支行的个金主任。 见了面，热情地打过招呼之后，个金主任马上抢过话说：“小甄，我们支行今年的存款全面下滑，上面抓的很紧，恐怕保险要往后放放了…… ” 甄功夫面带微笑，马上接过话答道：“存款确实是目前每个银行考核的主要任务，你们的工作也不容易啊。银行保险的国际潮流就是趸缴与期缴并重，这样能平衡存款与中间业务收益之间的关系，您看……” * 为什么贾功夫没有达到介绍公司、建立信心的目的呢？ 在这一销售过程中，