家当品履行计谋的营销培训.doc

工业品推广策略的营销培训 来源：培训界 　　推广策略方案的撰写应该以周密的市场调研和市场分析数据为支撑。而市场信息就是客户信息。但是工业品传统上不注重推广，使得推广策略很缺失。但是今天的工业品市场在扩大，因为企业竞争已经不再只是产品的竞争，所以对工业品企业来讲，学好推广至关重要，下面我们谈几点推广经验。 　　1.工业品展会 　　做好产品展会是工业品品牌促销和建立的第一个方式，工业品展会是公司形象的一种体现也是展示企业最新资讯和动态的一个舞台;当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会;销售部门应该定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也可以有效的配合销售的进展。工业品企业也可组织相应人员参加市场营销的培训来掌握如何参展，如果选择参展的方式和产品。 　　2.与客户加强沟通 　　客户是销售的最终对象，所以我们一定要重视从客户这里来的信息。在几乎所有的市场营销培训中都对于和客户沟通交流有重点介绍和指导。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。这是发现销售机会的重要方式，销售人员一定要重视。 　　3.拜访客户 　　拜访客户的方式很多，最简单最省钱的方式是电话拜访，通过电话拜访可以初步的筛选出目标客户。其次是面访，面访是最常用、最有效的销售办法，面访的市场营销培训目的有以下几点。 　　面访可以比较容易挖掘到客户的真正需求; 　　面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势并引导客户需求; 　　见面三分亲，见面容易建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。 　　4. 提供赠品样品 　　赠品是客户关系的润滑剂，选择礼品并不容易，书籍、是不错的赠品，工业品企业的相关人员可以参加市场营销培训中学赠品的挑选。演出票，体育比赛和电影票等也是好的赠品。此外，公司通常定制的各种各样的礼品。每个公司常常定制一些有特色的礼品给客户，这些礼品虽不昂贵，但要别具匠心。当其他因素竞争对手都具备，销售代表决定要依靠测试来赢取定单，测试的结果就十分重要。要准备一个成功的测试，销售代表需要让工程师进行充分的准备。所以销售代表要与工程师充分沟通，使他们了解测试的重要性，否则可能适得其反。这就需要销售与测试工程师的配合。 　　5.商务活动 　　销售人员应该学会与客户一起培养一些和谐、健康的共同爱好。另一方面，销售人员天天和客户打交道，如果把这些交往当作工作去应付，销售人员会越来越不开心，从而影响到销售人员的心态。为什么不享受你的工作呢?超级的销售人员是与客户真正交朋友的那些人，他们喜欢和客户在一起，客户也一样喜欢与他交往。 　　6.参观考察 　　每次海尔的参观考察，他们都会邀请客户参观他们在西北地区——乌鲁木齐的世界最大的中央空调的样板工程。我们工业品企业也可以组织客户参观考察公司的产品，参观考察产品成功销售区域。客户直觉的感受对于客户觉得选购产品是很有意义的。所以在这方面我们应该加强市场营销培训中关于礼仪和知识的培训，争取培养出一批懂礼貌，懂产品的销售人员，这是落实客户参观的重要内容。 　　通过以上六个推广策略，工业品销售人员可以与客户近距离接触，直接了解到客户的需求，对于开展产品营销推广很有帮助。同时企业应该加强销售队伍的营销培训，争取培养出优秀的人落实产品的推广。