推销员的实战技巧.ppt

陶勒斯?狄克说：“对于脆弱的男人来说，女人的微笑是世上最厉害的武器。遗憾的是，许多女人并不认为鼓励男人是种美德。她们只是狭隘地认为世上最重要的事便是维持婚姻并把丈夫留在家里。可是，一个男人绝不会加快脚步赶回家中，除非他知道家中有个微笑的女人等他，她的笑容正是他心底的灿烂阳光。” 第四章 经典的技巧 第四章 经典的技巧 特别提醒 ①如果你想处处受人欢迎，您就得面带发自内心的微笑； ②微笑就像阳光，可以融化别人对你的冷漠； ③真诚的微笑会让你赢得世界。 二、设计好接近客户的方法 乘过轮船的人都见过这样的场面：每当轮船缓缓地向岸边码头靠过去时，一个船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。 弗兰克总也忘记不了一件事就是：他刚开始作保险推销时，一位面包批发商愤怒地把他轰出了面包房。 第四章 经典的技巧 猜猜弗兰克是怎样学会如何接近客户的？弗兰克得到下面两点有益的启迪： 1．客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员。他们喜欢的是那些自然、真诚以及身份和意图明确的推销员； 2．如果事先没有和客户预约，推销员就应问问其来访是否造成了不便，这样做比那些一上来就推销的人更容易被接受。 第四章 经典的技巧 有一次，弗兰克听一个朋友对推销员们介绍经验时说：“接近那些第一次造访的客户，有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户，这就是推销前的推销。”? 另外，我们要注意客户的身份和他最关心的东西。 第四章 经典的技巧 有时与客户接近并不需要什么客套话的，弗兰克的一个朋友给弗兰克讲的故事。 第四章 经典的技巧 弗兰克的一个朋友——也是最成功的推销员之一，和弗兰克一起吃饭的时候给他讲了下面的故事。 第四章 经典的技巧 1945年5月弗兰克在俄克拉荷马听说一个鞋店里找到那能干的推销员问他是如何做的，他说：“每一个顾客来到商店门前要么买，要么不买，关键在于你是如何招呼他们的。” 第四章 经典的技巧 弗兰克有一次精彩的谈判对话。 弗兰克：科则先生，我不可能仅仅根据您眼睛和头发颜色来判断您的状况，就像我去看医生一言不发医生没办法给我做诊断一样。 科则：（略带迟疑地）当然。 弗兰克：我的意思是说您要对我说些什么。或者说，为了能把您将来对您有利的情况说明白，我可以问您几个问题吗？ 科则：那就问吧。 弗兰克：我还有点要事先说明，如果某些问题您不愿回答那就不回答。如果别人知道了您对我说的，那绝不是我的缘故，您应该保守秘密。 第四章 经典的技巧 弗兰克向他摊开一份问卷调查：? 问卷调查 以下是问卷表上的问题： 1．如果没有您，您妻子每月维持生活的最低费用是多少？ 2．到了65岁，您每月至少能收入多少？ 3．您的房子是否欠债？欠多少？ 4．您的股票、国债等有价证券价值多少？ 5．您不动产的价值多少？ 6．您的现金有多少？ 7．您一年的收入有多少？ 8．您有没有人寿保险？有没有财产保险？ 9．您一年支付保险费多少？ 第四章 经典的技巧 把问卷收回后，弗兰克接着提了最后一个问题。“科则先生，您退休后打算做什么呢？或者说您有什么爱好吗？” 第四章 经典的技巧 没必要把上面的谈话记着，但应该每次都把客户的谈话想一想，直到有一天你总能以最好的方式接近客户为止。? 第四章 经典的技巧 第四章 经典的技巧 特别提醒 ①接近客户首先要设计好接近的方法； ②推销产品之前首先要推销自己； ③赢得客户的好感，推销简直太简单了。 三、本杰明?富兰克林13要素的启发 弗兰克记得那个点灯人，每天夜里沿街走来走去，发现哪盏路灯熄了，就把它重新点燃。? 本杰明?富兰克林还是个负债累累的排版工人时，他就胸怀大志。他认为自己纵然能力平平，但只要朝着正确的方向不断努力，最终就会取得成功。 第四章 经典的技巧 富兰克林挑出通向成功的13个必要因素，对每个因素花上一周时间琢磨并亲自实践，以13周为一循环，每天重复4次。 ? 第四章 经典的技巧 弗兰克翻到讲述13个成功要素的那一部分，认真品读。以后的一年，他就像读富兰克林给他留下的遗嘱一样反反复复看那几段。 第四章 经典的技巧 房地产E网 弗兰克把富兰克林所讲的13个要素用于推销。并按自己的经验予以补充以针对自己的薄弱之处。按下列顺序去做：