第一讲汽车销售人员的基本素质.PDF

第一章 汽车销售人员的基本素质 第一章 汽车销售人员的基本素质 1 汽车这样卖才对 第一节 塑造良好的形象吸引客户 汽车销售是与人打交道的工作。在销售过程中，汽车销售人员与汽 车产品处于同等重要的位置。汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会 影响到客户对汽车的选择。相当一部分客户决定购买汽车是出于对销售 人员的好感、信任和尊重。所以，汽车销售人员首先应该学会“推销” 自己，让客户接纳自己，愿意与自己交往，喜欢听自己对汽车的介绍和 讲解。只有这样，销售人员才能在与客户接触的过程中成功地卖出产品。 汽车销售人员要想塑造具有吸引力的好形象应做到以下几点，如图 1-1 所示。 图1-1 汽车销售人员塑造良好形象的要点 1. 适宜的礼仪 在汽车销售中，礼仪既是“通行证”，又是“润滑剂”。汽车销售人 员能否成功，礼仪是重要因素之一。客户都喜欢值得信赖、彬彬有礼的 汽车销售人员。如果汽车销售人员不懂礼仪，就可能会破坏与客户沟通 的氛围，从而导致交易中断。所以，汽车销售人员应该在平时就养成诚 恳、热情、友好、谦虚的美德，要自然地表现出礼貌，而不是刻意地修 饰和做作。当要坐下来详细介绍汽车时，要先请客户坐下，主动为客户 倒水沏茶，接待客户时要做到善始善终。 2 第一章 汽车销售人员的基本素质 2. 端庄的仪容 汽车销售人员的仪容是给客户留下的第一印象。仪容的好坏与销售 的成败有着直接的关系。汽车销售人员的仪容主要包括头发、脸庞、眼 睛、鼻子、嘴巴、耳朵等。在销售过程中，汽车销售人员应给客户留下 大方、整洁、得体的印象，这样，不但会让自己更加自信和神采飞扬， 同时，也会赢得客户的信任和好感。 修饰自己的仪容，改善和维护自己的形象，应做到洁净、健康、自 然。尤其是女性汽车销售人员，还要适当化妆，注重化妆的礼仪，做好 仪容保健工作。 3. 大方、整洁的着装 汽车销售人员良好的着装可以满足客户视觉和心理方面的要求。汽 车销售人员大方、整洁的着装能给客户留下良好而深刻的第一印象。汽 车销售人员的服装既是一种社会符号，也是一种情感符号。在汽车销售 过程中，汽车销售人员的着装占有很重要的地位。现在汽车销售公司一 般都要求员工统一着装，这不仅能很好地体现企业文化，而且，销售人 员统一的外在形象也提升了企业的整体形象。汽车销售人员着装要大方， 要统一化以便客户识别，在工作时间不要佩带过多的饰物。当然，汽车 销售人员的着装还要符合个人的性格、身份、年龄、性别、环境、风俗 3 汽车这样卖才对 习惯等。 4. 优雅的举止 在与客户的交往中，优雅的举止是汽车销售人员给客户的一张无形 的名片。汽车销售人员应具有端正的坐姿、站姿，稳健、轻松的行姿， 含蓄、高雅的手势，充满魅力的微笑，炯炯有神的目光。这既能体现汽 车销售人员的自信、能力和修养，又能赢得客户的好感，更能亲近他人， 从而使沟通更加顺利，给自己带来成功。 汽车销售人员良好的外在形象和表现可以给客户留下较好的第一印