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KPI分析与运用 讲师：王兴平 课程大纲 一、基础概念回顾 二、KPI的真相 三、如何撰写分析报告 四、案例分析示范与实演 五、KPI分析与运用的基本准则 一、基础概念回顾 1、基础概念 2、KPI计算公式 3、KPI分析 一、基础概念回顾 1、基础概念 KPI KEY PERFORMANCE INDICATOR 关键业绩指标 1、基础概念 一、基础概念回顾 二、KPI的真相 1、寿险业务的发展模式 2、关于人力 3、关于生产力 二、KPI的真相 业绩=人力*人均FYP 业绩=人力*举绩率*人均产能 业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期） 二、KPI的真相 增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等） 育才（关心+示范；要想成功先助人成功） 留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立) 有效人力概念的建立与强化 有效人力是指当季FYC达到Q值的个人代理人； 关注有效人力对队伍的影响； 提升队伍有效人力的措施： 增员质量的逐步提升； 队伍销售技能的改进； 业务结构的合理稳定； 基本法执行更加到位； …… 增员率与新人留存率的关注 队伍是基础,增员是保证,留存是关键； 新人留存率对队伍持续长久发展的影响； 改善新人留存率的措施： 甄选体系的建立完善； 新人育成体系的规范； 职场基础管理标准化； 主管综合能力的提升； …… 3、关于生产力 活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情） 辅导（陪同展业是最好的前期辅导） 教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享） 激励（什么是最好的激励—解决业务员的问题） 3、关于生产力 人均件数的关注 人均件数的重要性； 改善人均件数的措施： 活动管理追踪扎实； 拜访工具设计开发； 目标市场科学分析； 销售流程专业规范； …… 3、关于生产力 件均保费的关注 件均保费的重要性； 改善件均保费的措施： 销售心态逐步增强； 销售技能有效训练； 传统期缴跟踪关注； 险种结构日益合理； …… 3、关于生产力 改善注意点： 横向：连续关注（单一问题）； 纵向：全盘考量（综合分析）； 三、如何撰写分析报告 1、类型 （1）单位业务分析报告，可根据时间分为： 周、月度、季度、年度等的业务报告。 （2）依业务单位可分为：营业部、分（支）公司等。 （3） 依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、 产能等。 三、如何撰写分析报告 2、绩效分析报告结构 （1）单位情况简述 （2）目前单位绩效与目标的差异 （3）分析造成差异的原因 （4）提出解决方案 （5）拟定行动方案（行事历） 撰写的基本原则：1、充分的事实证据；2、牢固的理论依据；3、严密的逻辑推理；4、清晰的结果；5、简洁的文字表述 三、如何撰写分析报告 3、绩效分析的步骤 （1）描述绩效表现与既定目标的差距 （2）这些差异真的很重要吗 （3）分析造成差异的原因 （4）提出解决方案 （5）拟定行动方案 （6）追踪与评估修正 XX团队状况综述 一区团队件数图 结论 活动量是业务员工作的生命线 活动量管理与辅导是职场组训 的工作重点 活动管理的关键 确立活动量标准 对活动量进行有效追踪 科学设置个性化目标的流程： 步骤一：生活需求的确认 工具一个人生活需求表 步骤二：与主管双向沟通 步骤三：换算每日活动量 工具二个人工作计划表 工具二 个人工作计划表 月FYP计算公式 月所需签单件数计算公式 月所需新增准客户人数计算公式 月所需销售面谈次数计算公式 每日所需新增准客户人数计算公式 每日所需销售面谈次数计算公式 工具三 经验值分类表 个人工作计划表答案 二次早会辅导要点： 追踪活动量（工作日志检查） 个案研讨 一对一辅导： a、昨日工作进度检查 b、今日计划和工作安排（见那些客户， 目的是什么？） c、角色扮演 d、话术演练 会议的辅导与追踪 夕会的辅导要点： 检查今天工作进度提问题： ①今天你见了哪些客户？ ②见这些客户的目的是什么？ ③跟客户谈了些什么？ ④客户为什么要买保险？ 辅导（角色扮演、话术演练、资讯交流） 电话的辅导与追踪 电话辅导要点 话术：有没有去拜访客户？ 有没有达到拜访目的？ 客户说了哪几点？ 如果签单，客户为什么买保险？ 如果不签单，客户为什么不买