[年终总结]2012年度商务管理工作总结.docVIP

2012年度商务管理工作总结 文 章来 山 课 件 w w 5 k J.om 7 2012年度商务管理工作总结 2012年是我个人成长和职业发展比较关键的一年。体验了8个月的管理工作和一次还算顺利的职业发展转型。 1-8月份在潍坊做商务管理工作，总的完成了六十万的销售任务，习得了基本的管理知识和经验。转型外贸行业也是在分析了自己的优势不足和自己对外贸行业的认识后做出的郑重选择。实践证明，我的选择是正确的。 三周的工作，使我对外贸有了一个初步的认识，总结一下，我认为外贸的本质还是业务，核心还在销售，并不算跨度很大的转型。 就像我们传统销售当中的销售环在外贸行业完全适用。销售环是：寒暄-探寻需求-确认需求-介绍产品-异议处理-签单收款-后续服务。 对应到外贸客户开发和跟进当中： 1.寒暄：开发信刚开始，需要简要说明来信原因或恭维一下客户在业内的实力。以此在初始阶段，营造良好的商务谈判氛围。 2.探寻需求：客户有了兴趣，或是有主动询盘。我们就需要了解客户是否是真的客户，他的需求是什么样的。所以这个时候应该遵循MAN法则，需要问客户一些问题来了解客户的需求，比如产品的用途和更细分的型号，需求量多少？目标价多少？交货期多久？ 3.确定需求:从客户回复当中了解和确定客户真正的需求。对于不明确的地方继续跟客户确认。 4.介绍产品：我感觉外贸的产品本质应该是服务，而不是产品。因为文化背景和语言的