思考四个问题做好分总参谋.pptVIP

前言 完成新财年目标，首先要思考四个问题： 第一，机会点在哪里？ 第二，如何分析机会？ 第三，制定何种策略？ 第四，如何跟进落实？ 以下是各分公司在规划中对这四个方面的体现，仅供各位市场经理参考，在今后工作中选择性应用。 目录 机会点1——产品？（方法1） 机会点2——城市？ 机会点3——乡镇？（方法2） 机会点3——乡镇？（方法3） 机会点3——乡镇？（方法4） 目录 竞品分析2 竞品分析3 2.城市分析 2.城市分析 3.城市机会点 目录 1.渠道增长目标 2.KA店母婴店增长目标 3.城市达成信心度分析 5.分销策略 6.产品策略 6. 产品策略 7. 优博策略 7.优博策略 7.优聪策略 8.门店提升策略 人是第一要素 -区域推行营养顾问提升项目，定期针对性营养顾问培训； -推行“会员顾问组长”制度，确保每个片区一名优秀会员顾问（或大片区每10人设一名组长），起到片区会员顾问引导、督促作用，不断提高会员顾问入户质量； -设计合理的营养顾问激励，增强归属感； 销售氛围打造 重点跟进终端陈列情况（将第一、二、三陈列列为周重点跟进内容； 鼓励陈列创新，尤其是配合终端活动开展的特殊陈列、巧妙陈列创新，不断推广好的陈列方式； 设计、订购适合不同类型门店的助销品，结合每一个具体终端实际，加强终端助销品布置； 促销战术 执行公司统一主题促销活动； 执行《区域促销活动申报审核制度》，尤其是落实“新老顾客邀约”计划，确保每一个积分会员及入户顾客都参与到终端各类活动中来； 9.项目推进 云贵入户123分享 山东圣元村建设分享 一个村或相连几个村人口2000人以上 2岁以内婴儿数，村内不低于30个宝宝、社区不低于20个 圣元客户占比不低于50%、算达成 每个销售主管片区建立1个圣元村/小区（截止时间2010年6月30） 城市评估（城市经理、市场专员、教育主管） 圣元村市区案例 一、市区圣元村案例： 地点：滨州滨城区：滨城区小营镇许王村 概况：许王村总人口约1450人，属市区镇，消费水平较高； 时间：自2010年1月10日开始创建 工作：1、以服务为目标，送育儿手册，营养知识讲解； 2、村内宣传。扩大圣元的覆盖面和知名度，树立品牌形象。 3、开办育儿班，讲解宝宝如何喂养，讲解奶粉、米粉喂养小 常识。 结果：1、圣元村的20名消费者，已成功转化17名，圣元村客户转 化85%，服务客户满意度达95%， 2、该镇我合作孕婴店原来销售5000-6000元左右、目前奶粉 销量上升了60%以上 圣元村乡镇案例 二、乡镇圣元村打造案例： 地点：潍坊昌乐县：尧沟镇家家福超市 概况：是一个以流通为主的市场，我这传统的优势门店，客情关系好，店老板大力的支持 时间：自2010年2月26日开始创建 工作：1、店老板和理货员把周围三公里的自然村列举出来；每个村选择 有威信的消费者，首先拜访这个目标消费者，有她带领拜访整个村； 2、名片，让店老板做名片（圣元的底板）进行发放。 3、把出生资料分类，专门挑出尧沟镇的，让店老板和理货员进行回访、选择性入户拜访。 4、给这该超市做“圣元尧沟第一村”宣传牌。 结果：1、尧沟家家福超市平常一个月的销量是1万左右，现在销量呈上升姿态，3月14号一次性要2万多元的货。 2、乔官镇的客户也主动给销售主管打电话要求谈谈建设圣元村 圣元村建设流程 场外活动 目录 华北12345＋12字方针 结束语 针对薄弱品项，制定促销规划，促进品项协调，提升整体销售 针对品项：金优聪 主要城市：A、B、C、D 活动规划： 1、优聪新客入户+社区亲子活动开展，整体优聪新客入户累计达到13625名； 2、开展“铺市竞赛”活动，强化终端铺市，到Q1末，整体优聪有效门店达到3458家； 3、重点终端优聪专场摆台（或小型亲子活动）执行，累计执行目标2340场，累计转化拦截优聪新消费者目标7000人； 4、建立优聪推广示范店（县乡渠道）； 5、间断常规买赠促销+营养顾问激励+积分；选择时机，开展限时大力度促销（一周左右/档）； 6、“爱地球、爱宝宝”积分延伸主题活动执行；积分手拉手活动执行； 针对品项：优博 主要城市：E、F、G、H、I 活动规划： 1、亲子活动：社区亲子活动+场内亲子活动（与KA合作，主要推动3段销售提升；在其它场内开展，旨在转化潜在消费者）+