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经销商辅导课程 前言—关于厂家 随着经济的快速发展,国内的方便面行业正经历着一场史无前例的变革,从九十年代中后期各厂家为抢占市场而疯狂扩张形成的诸侯混战，到目前为争夺市场而进行融资、兼并所初显的四王争霸，厂家经历了多少风风雨雨。 前言—关于厂家 当决策者沉淀昔日的豪情，用理性的眼光审视我们的市场时，一场争夺末端客户的战役即将打响 前言—关于市场 过去——批发市场占领通路 现在——超市、开架商店开始侵占批发市场的销售份 额和利润空间 趋势——单纯批发的业务量越来越少，掌控终端成为 经营必需 前言—关于消费者 消费心理1：吃饱 吃好 看价格 看品牌 消费心理2： 越来越多的人愿意到干净、明亮的超市及方便购买的零售商店里去选择适合自己的产品，即使价格比批发商稍贵一些，但心里踏实，而且觉得自己的消费上档次 市场的不断变化为我们经销商孕育了诸多的商机，但是我们必须明白，商机的背后蕴藏着种种杀机，处理不当便会鸡飞蛋打，落的人财两空。面对这些考验，经销商该怎样摆正自己的位置呢？ 经销商的未来发展 流通型经销商 是传统通路的重要组成部分，通路变革之前对各厂家产品的销售起着重要的作用 但是随着现代化通路的急速发展，在省会以及较为发达的地级城市已经影响了消费者的购买习惯（购买数量以及地点），厂家对现代通路的重视程度逐步提高 随着批发市场的辉煌不再，批发商辐射功能的逐步丧失，以及消费者购买习惯的改变，在省会以及发达的地级城市流通型经销商若不能掌握到现代通路和零售通路，发展将会日渐受到影响 经销商的未来发展 分销型经销商 随着消费者消费能力的提升以及购买地点的改变— 消费环境休闲、明亮并且有质量保证的量贩超市 方便于临时购买的零售小店 目前消费者的购买习惯以及量贩通路的发展两者 同一节拍，而分销型经销商此时正好掌握了这 一通路，较容易争取品牌代理及各厂家的青睐 但是市场瞬息万变，流通型的经销商必须加强现有通路的掌控力度，在确保现有客户不流失的情况下，还要训练好自己的业务队伍，提升服务水平，抓紧时间开发新的客户，争取到更多的客源。这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地 经销商的未来发展 配送经销商 由于资金及自身实力的关系，配送型经销商只能在厂家划定的业务区域内完成业务动作，或者在流通型经销商的业务运作下，完成零售客户的配送与服务动作 虽然其掌握局部区域内的零售客户，但是数量较少，零售客户的规模较小，与现代化通路也较少交易。面对通路变革虽适合于现状，但难于争取品牌代理及厂家青睐 加强自身资金及规模的扩大，掌握更多的零售客户，并在厂家的协助下，积极与现代化通路接触，争取达成交易，改变经营观念，才是未来发展的因应之道 经销商的有效转型 直接供货到零售店，建立零售网络 积极面对量贩超市在所属经营城区的崛起 前店后库，成为品牌推广点 创建自有品牌，升级成为品牌代理 开发空白市场，改善产品结构，提高获利空间 销售业务联盟 若不积极面对市场变革，找出因应之道，自身的发展必将受到限制，则长期发展的策略不能得以有效的实施，最终将印证千古不变的自然法则— 适者生存不适者被淘汰 通路深耕启动步骤 三阶段九步骤 深度营销启动步骤总揽 深度营销启动步骤总揽——准备 范围选择 通过城区各区的人口和消费水平决定深耕城区范围。 例如：郑州市 深耕范围的确立 选择本城市我们需要深耕城区 描述出我们对深耕城市的经营范围，确定东、南、西、北的边界 例子：郑州市 东：107国道 西：西环路 南：航海路 北：北环路 通路形态选择 确认我们首先进入的通路形态 考虑因素： 城市特点（城市化水平） 城市排查的情况（各类售点的数量） 竞争厂家的情况 产品投入情况 政策 深度营销启动步骤总揽——经营模式的选择 背景说明： 每一个地级城市都应该对通路展开深度分销 但是在开展深度分销的城市中，可以根据以下条件来区分通路深耕的末端： 该城市的背景如：行政级别、重点发展城市、工业城市等 该城市市区人口数量 人们消费水平是否与深耕产品的价格相符合 该城市批市的辐射功能、消费者购买单位的习惯（购买的数量和地点）、现代化通路是否具备发展规模等 经营模式 C 、B、 A三种操作模式优缺点分述 C模式市场： 公司送货于经销商 业务只掌握具备辐射功能的重点批发商（二批） 该市场的拓展和配送由经销商及批发商完成 C模式适用市场： 适合于县级/县级市市场，以及距离公司偏远的地级市场 方便面的销量（包括竞品）主要集中在0.7元/包价格