家居建材经销商管理(中篇-方太柏厨)(盛斌子).pptxVIP

主讲人：盛斌子 1 开篇互动：经销商管理，管理什么？ 业务员 管理团队 培训专家 推广专家 店面运营专家 经营管理专家 3 这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场 这是一个少有的没有被外资所垄断的潜力市场 这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场 这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场 趋势一1 趋势二 趋势三 智能化 C2B+O2O 传统家居的互联网化 7 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时也进入战国时代。 在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。 跨界行销成为趋势。 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入体系化致胜的时代。 8 5.网络、团购等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂寞，新开、重装，很多橱柜品牌被开店，卖场之间竞争白热化。 7.促销从单点竞争向系统化竞争转变。 8.全国主流卖场客流锐减，各种促销形式花样百出，顾客对活动已经逐渐麻木。 e-Supply chain Management e-Customer Relationship Management E-biz transformation System - 고객 정보, 고객 관계는 전략적 자산 - 다양한 채널을 통합한 고객 서비스 제공 - 파트너와의 협력은 전략적 자산 - Supply Chain를 활용한 경쟁 우위 확보 9 第二节：管投资－放长线、钓大鱼 1、经销商投资经营的三种心态 14 1、心态原因 原因一：急于求成 原因二：小富即安 原因三：移情多恋 2、战略原因 原因一：只低头拉车，不抬头看路 原因二：多元之惑 原因三：不愿投入，小打小闹 3、执行原因 原因一：随意管理 原因二：不建团队 原因三：缺乏行动 15 六大转型 七大转型 从做生意向做事业转型 1 7 4 2 3 个人化向公司化和组织化转变 凭经验管理转向规范管理 人情管理转向制度管理 5 家族化向社会化转变 6 单打独斗向团队运作转型 决策随意性转向科学性转变 16 17 视频：孙武练兵 一、团队执行力 19 1.设定目标 4.评估绩效 2.组织资源 3.激励与沟通 5.培养 人才 二、经销商管理策略-老板的日常工作 20 21 22 24 终端毛利收益= 人流量×进店率×成交率×成交金额×平均毛利率×回头率 25 一套茶具的故事…… 超市陈列：50元/套…… 店面体验：500元/套…… 文化馆：5000元/套…… 30 店面形象建设 系统的店面建设 店外 店内 体验中心 培训中心 沙龙活动 终端O2O 新品推广 设计师推广 市场研究 客服 招商 表 格 沟 通 帮 带 例 会 晨会、 周会、 月度会 季度会 年度会 专项会 店内导购帮带 业务员帮带 随机沟通 约定沟通 专卖店评估表格 工作进度表格 信息搜集表格 客户档案表 店内人员 管理四招 会员模式 样板房模式 社区服务店 联盟爆破 团购模式 意见领袖模式 合伙人模式 全员营销模式 免费装修模式 家装文化节 精品店、风情馆模式 美乐乐+齐家网+家装E站 精准营销模式 … … 1、活动流程 2、现场模块管理 3、应急案 硬性 洗脑 场地 灯光 音乐 味道 美食 布置 礼物 … … 软性洗脑 团队演练 演员 演戏 主持人（砍价师） … … 基本服务： 1、售卡 2、宝典 3、秒杀 4、抽奖 5、免费 6、餐饮、娱乐、小礼品 7、接送 增值服务： 1、特价 2、服务 3、一站式 4、附加价值： 生理\安全\社交\自我实现（明星、总裁、旅游、电影、演唱会、热点事件、XX秀） 定义：精准锁定目标客户 1、客户资料资料库（姓名、电话地址、年龄、爱好、购物记录、出行记录、价值观） 2、多渠道信息 3、明显有效的数据来源 4、利用大数据进行分析判断 痛点、兴奋点： 1、价格低(让渡价值) 2、性价比高 3、买的放心、用的省心 4、一站购齐 5、质量、工艺、细节 6、款式、设计、风格、审美 7、品牌 8、附加价值 表现形式： 团购 砍件 联盟 签售 精品馆、文化錧、风情錧 工厂直供 家装节/家居文化节 市场细分 差别化利益 接触点 引爆点 入局 设局 上钩 ①产品/价格/方案 ②分解任务\激励方案 ③人员培训管理 ④动员+演练 ⑤现场执行与跟进 创新性 必要性 系统性 策略部分 执行部分 X轴 Y轴 Z轴 可执行性 粘性 可复制性 互动：做一个MINI精准营销方案… … 推广活动的形式 大师论坛，大规模品牌推广 小型宣讲，开业或促销预热 高端沙龙，高品位分享 外出旅游，名作考察 学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛 签约高端设计师为设计顾问 建立新型的返点机制 设计师推广 设计师推