项目二推销的理论与模式.pptVIP

销售员类型 事不关己型（1,1）：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。对策：对其进行鼓励，调动积极性。 顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。 推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理。不可能与顾客建立一种长期的合作关系。 推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。 小测试 P15推销方格的自我检测 顾客类型 “漠不关心”型　　　如图中（1，1）所示，这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人这托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽量躲避，或是敷衍了事。 “软心肠”型　　如图中（1，9）所示，存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表示好感 时，便感到盛情难却，即便是一时太需要的商品，也可能购买。这是由于他们对所采购商品本身重视不够，这种顾客较容易被说服。 防卫型　　如图中（9，1）所示，与图中（1，9）的心态恰好相反。他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本向的态度并不重视，大多不相信推销员的 话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。 顾客类型 “干练”型　　如图中（5，5）所示，这种顾客采购商品时，既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，对购买决策深思熟 虑。同时，他们也愿意听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。这种顾客一般较为理智，又兼重感情，但对推销员缺乏诚意的保作，一般比较自信，做出购买决策 时考虑商品实用性与人际关系的结合。 寻求答案型　　如图中（9，9）所示，其特点是注意推销与商品的完美统一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持良好关系，又能与其进行真诚合作。在 购买商品之前，已经设计了自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一般不提出无理要求。 1.3推销方格与顾客方格的关系 推销活动本身是一个双向沟通的心理互动和商品交换关系的给合。 布莱克现蒙顿教授设计了一个简单的有效组合表，初步揭示了推销员与顾客两种心态的组合与推销能否顺利完成的关及基本规律。表中＋号表示可以完 成销售任务；－表示不能完成销售任务；0则表示处于糊糊状态，既有可能顺利成交，也有可能达不成任何交易，需要结合其他条件进一步分析。 2推销模式 所谓推销理论模式就是推销专家根据推销活动的特点及顾客购买活动各阶段的心理演变情况，总结出来的一套程序化的标准推销模式。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作性，是现代推销的重要组成部分。推销模式的种类有很多种，这里主要介绍运用最广的五种。 2.1埃达模式（AIDA） 埃达模式是世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎么样赢得顾客》一书中首先总结出来的。爱达是四个英文单词首字母的译音，即Attention，Interest、Desire、Action。 它的具体含义是:一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引到或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，然后再促使顾客采取购买行动，达成交易。 埃达模式（AIDA）的具体步骤 1、吸引潜在顾客的注意 引起顾客的注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对推销品、推销人员有一个良好的印象，从而把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。 吸引顾客注意的方法： ①形象吸引法（第一印象来自于推销人员的服饰、举止表情等带给顾客的视觉