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* 续保工作技巧培训 主讲人：邱金利 一、续保的特点 二、如何做好续保 三、如何做好现场营销 目 录 四、总结 一、续保的特点 续保业务意义： 对于培养长期客户有长远影响 汽车价值链延伸的保证 体现广爱价值 凯美瑞 购车用户 价值链 续保的客户与新保不同： 对保险有更多的了解 对我们也有更多的了解 有更多的保险体验 有更多的选择 更挑剔 一、续保的特点 续保的营销难度更高： 市场竞争主体增加 完全自由竞争 客户逆反心理 一、续保的特点 一、续保的特点 二、如何做好续保 三、如何做好现场营销 目 录 四、总结 二、如何做好续保 存在的不足： 缺乏系统化的手段： 效率不高 个人因素影响过大 不利于管理； 未能充分利用自身优势： 各种竞争主体基本采取相同的方法，使客户陷于迷茫。 续保的几种方法 电话 短信 邮件 面谈 续保时销售店一般提供 保费优惠 送维修保养 送礼品 理赔承诺等 二、如何做好续保 我们的建议一：采用标准化的工作程序： 客户资料整理 保险调查营销 电话营销 来店接待 客户跟踪 办理续保 邮寄正式通知 改善的问题： 提高效率 变营销员的客户为公司的客户 二、如何做好续保 我们的建议二： 用最有效的方式与客户进行沟通 -做好客户休息室的营销活动： ◆最有效的沟通手段－面对面 ◆充分利用车主对汽车品牌的信任 ◆强制的宣传效果 一、续保的特点 二、如何做好续保 三、如何做好现场营销 目 录 四、总结 三、如何做好现场营销 客户休息室营销： ◆面对面交流，进行有效沟通； ◆聆听客户言谈，获取客户信任； ◆了解客户所需； ◆向客户传递有用信息； ◆引导客户续保。 利用客户在等待中形成的无聊的、空闲的时间和空间 ，进行一次有效的沟通 三、如何做好现场营销 教育客户 满足需求 帮助客户 寻找问题 的解答 发现需要，满足需要！ 沟通的目的是什么： 三、如何做好现场营销 成功的沟通有两个关键的因素： 提问 倾听 通过提问和倾听，给予有用的信息和收集有用的信息。 *