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电力设备实战培训教材 第一部分 电力行业的基础知识 第一章 电网划分及各职能部门概述 1、 国家电网：分为华东、华北、华中、东北、南方电网各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。 、 省电力公司：主要接触的部门有生电力物资公司。主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。 、 各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生、物资、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。 生：省局的基本职能是一样的，生的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样，。 物资：省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资也是销售人员最的客户对象。 设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。 供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。 变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。 农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。 财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。  第二章 电力系统组织结构 供电局（电力公司） 第三章 电力行业行业特征分析 电力行业是关系到国计民生的基础垄断性，尽管电力体制改革，实行厂网分家，但是由于其产业自身的特殊性——即产品的不可储存性，其产业垄断性质并没有太大的变化。电力生产半军事化的管理体制决定了电力行业是一个高度集中集权的金字塔型管理结构。电力行业是一个资金密集型的产业，其生产经营都以巨大的资金流动为特征，而高度集权的管理结构要求必须以集团整体运营，资本运作为经济活动基础，这就决定了电力企业经济管理软件市场有着广阔的发展前景。 市场细分分析按照传统的电力工业分类，一般按照与电力主营关联密切程度，分为：主业与辅业，主业主要指“发供电和输配电”，即发电厂、供电局（即电网），送变电等企业类型，辅业也包含三大块，即电力基建、修造企业、电力设计院。除此之外，各网省电力公司都有一个多经总公司，统管网省公司直属的多经企业，很多地方的多经总公司名义上都将各地区局的多经企业统一管理，但实际上，由于人事关系仍然保留在原所属的的地区局，因此，多经总公实际上只限于对直属的多经企业拥有实际的控制权。 、采购行为分析1）受行业政策导向影响大 [举例]电力体制改革，产业结构的重组，信息化专家曾经预测电力企业对企业经济效益的关注将大大带动信息化投资的增长，但实际情况是改革前夕，即2002年的电力信息化整体投资额度下降，这其中的一个重要原因就是管理体制的动荡不定使得很多电力企业持观望状态，尽管需求强烈，但对于投资额度大，实施时间长，涉及企业流程重组的的ERP软件采购计划纷纷搁浅，而XX在2002年大卖实时系统的现象，实际也是迎合了这一行业市场变动的结果，实施时间短，不改变企业原有管理架构，能够部分满足企业财务管理信息监控的基于低端核算与高端ERP之间的信息系统。 [技巧]收集客户政策走向：多收集客户企业的领导讲话稿，内部文件，会议纪要和通报，行业内的杂志/期刊/报纸，如中国电力报，中国电业，电力信息化，财务与审计等 2）部门定位的调整 很多采购项目的确定实际上是财务部门的部门自身定位的调整。电力企业财务（尤其是省市一级）实际上一直停留在核算的层次，财务部门实际上对生产经营的发言权不够，而从企业管理的角度，财务部门应该是处在决策的中心环节，这就促使财务部门要通过信息化的手段逐步渗透和控制生产经营的信息，为决策层做出决策提供可靠的参考依据，增加自身在决策环节的分量。 3）不容易受到广告的影响 需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。这一点实际上是从我自身销售实践中逐步感受到的重要的一点。我在到XX公司之前，曾经在一家电脑渠道商从事商务经理的工作，也系统的接受过联想商务经理培训，了解过一些硬件厂商的销售方式，因此对公司没有广告支持，取消代理渠道的做法很不理解，但是通过对公司一些营销行为的案例分析和自身的销售实践的反思。即行业大客户在采购中占据着很大的主动权，以自我为