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销售流程概述 学 员 手 册 课程导读： 我们都解到人寿保险是每个人生活的必需品，对于每个人都很重要，那么，如何让客户了解保险产品并且拥有保障呢？接下来要学习的是销售流程概述，它包括认知什么是销售、什么是销售流程，以及销售流程的每个环节是什么，为更好地理解专业化的销售，我们还将分析人性的特点。 一、销售概论 （一）对销售的认知 身为寿险营销员，我们都了解寿险的意义和功用，但是人寿保险的销售的真相又是如何呢？请你以自己的投保经验和准主顾的角度来回想一下，当初你投保时，是你打电话到保险公司要求派人来说明的吗？想到此，你应该可以描绘出真实的情况吧！真相是人们不会主动购买人寿保险的。 为什么呢？首先，因为人寿保险是无形的商品，不像汽车、房子、衣服等有形的商品，人们无法感受它的存在或好坏；其次，人们在日常生活中无法感受其必要性，因为不感觉需要，自然不会想去购买；再者，所以即使认为保险很重要，但是也感觉不到它的急迫性，等到以后再说吧！ 因此，一般人面对保险的销售时，总是会先摆出防御的姿态。有朝一日，当你面对准主顾时，情况也是大同小异，甚至心理上会有被人赶出来的感觉。但事实上准主顾拒绝的不是“你”，而是“买保险”这件事。所以我们要通过我们的销售方法创造出人们的需求，让准客户认识到人寿保险及时购买的重要性。销售的概念简单的讲就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 如何能够