专业化营销流程-接触面谈2012.pptVIP

促成结束 * * 主讲：黄 玉 专业化营销流程 计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 接触过程中的主要目的 接触过程中的重要环节 接触面谈的原则 接触面谈的诀窍 1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现需求 3、激发兴趣与购买欲望 寒暄 赞美 同步 提问 倾听 观察 引导 肢体 1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过同步来消除戒心 4、通过提问来控制面谈 5、通过倾听来了解实情 6、通过观察来发现需求 7、通过引导来激发兴趣 8、通过肢体来表达意图 1、通过寒暄来活络气氛 进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨 寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来 寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主 顾资料并拟定接触话术” 寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点 寒暄的作用 2、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听 赞美话语是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方 3、通过同步来消除戒心 客户的警戒心理，销售的第一