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长期的事前准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其他公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯 本公司的销售方针 广泛的知识，丰富的话题 气质与合适的礼仪 短期的事前准备 了解准客户 业种 资本额 员工人数 公司形态 决策管道 人际关系 道具准备 产品型录 Approach Book 相关新闻的影本 小礼品 合约书 白纸 笔记用品 、、、 Direct Call---直接拜访 不断开发新客户 充分了解客户现况 持续磨练，提升销售技巧 单程拜访，较费人力及时间 销管费用高 容易受到“正面拒绝” Direct Mail-信函 节省拜访的人力,费用--- 用于正式拜访前 加深受访者印象 被动属性 One Way Communication Approach的对象 ---Key M.A.N. Money 是谁，是什么单位有“钱” Authority 是谁，是什么单位有“决定权” Needs 是谁，是什么单位有“需要” Approach 新的拜访 留心“第一印象” 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞美 做个好听众 制造“再次拜访”的机会 Proposal -提出时机 提出“建议权”以制造商谈机会 承办人“没有动静”，为了向高级主管“发动攻势” 当客户“委决不下”时 整理归纳“到目前为止”的活动，以期“提出缔约” 当客户提出要求时 常于大型标案或复杂的系统购案 Proposal 的构成 明快简洁的“封面标题” 目录 前言 现况分析 建议方案 效益分析 产品FFAB 售后服务系统介绍 结论 Objection-抗拒 情绪性不信任 竞争者教育或自我认识 拒绝改变现况 SALES天马行空,话不切题 如何面对-抗拒 冷静仔细地倾听 透悉其真正的本意 话抗拒为询问 回答要委婉 Objection-疑虑 缺乏信心 安全感 价值观 习惯性(再比较看看) 如何解决-疑虑 设身处地 鼓励客户说出真正疑虑 回答问题 确认对问题已经作答 要求承诺 Objection -规避 再要求承诺时 避实就虚,言辞闪烁 在访谈或产品介绍时 心不在焉 如何处理-规避 暂停!是否仍有疑虑 判断!是不了解或没信趣 Objection Handling-常用语法 YES---YES----BUT 反问法 举例法 需求分析 如何快速提升关系层次 初步认识：公事公办 一般朋友：共进晚餐 密友：熟悉家人，知无不言 如何快速提升关系层次 寻找共性 Close 掌握购买讯息 脸部表情 频频点头 定神凝视 不寻常的改变 公主的嘴角微微抽动 Close 掌握购买讯息 肢体语言 探身望前 由封闭而开放 记笔记 公主不自觉地玩弄着手帕 Close 掌握购买讯息 语气言辞 这个主意不错 认真地谈论价钱 谈论周边商品或--- 征求同意 公主认真地叙述皇后的期望--- Close 掌握购买讯息 气 氛 语气灵活，频频发问 叫人泡茶--- 那3秒钟的沉寂，王子却看到天际的闪电--- 最终Close- 缔结和约 不犹豫，明确提出 自信、迅速而不急燥 不要说太多题外话 防止不相关的人介入 预设交易底线，，不可轻易退让 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Objection 异议的形态 拒 绝 疑 虑 规 避 抗 拒 诉 怨 Objection发生时态 缔结 Close 接近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展示 Demo 建议书 Proposal 疑虑 拒绝 规避 抗拒 Objection -拒绝 习惯性 现在没空 情绪化 不需要 借口型 没有钱 避免最初的障碍-拒绝 留心“第一印象” 消除紧张 提出共同话题 适当的赞美 做个好的听众 制造“再次拜访”的机会 不让其继续比较 Presentation-介绍解决方法 程序 1。确认每一个需要 2。总结所发掘的需要之协议 3。介绍每一个解决方法 4。就每一个解决方法征得他的 同意，肯定均能满足需求 5。总结 善用 加 减 乘 除 当客户“提出异议”时 当在作“总结”时 当面临“价格竞争”时 当客户在“杀价”时 当你作“成本分析”时 加 benefit 减 对手 除 时间 乘 回报 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration-展示 DEMO就是为你的准客户操