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第一章 医学训练----医生是如何“出炉”的 第一章 医学训练----医生是如何“出炉”的 第二章 临床医学决策基础 第二章 临床医学决策基础 第三章 对处方行为的心理分析 第三章 对处方行为的心理分析 第三章 对处方行为的心理分析 第四章 影响处方习惯的3个主要因素 第五章 医药代表须知 第五章 医药代表须知 第六章 医生们的期望：可以找到你们 第六章 医生们的期望：可以找到你们 第七章 拜访的基本要素 第七章 拜访的基本要素 第八章 传递产品信息的十种障碍 第八章 传递产品信息的十种障碍 第八章 传递产品信息的十种障碍 第九章 基于关系的销售 第九章 基于关系的销售 第十章 医生处方的“舒适区” 第十章 医生处方的“舒适区” 第十一章 销售缔结 第十二章 什么能真正改变处方习惯？ 第十二章 什么能真正改变处方习惯？ 第十三章 导致销量下降的主要错误 第十四章 价值心态 第十四章 价值心态 第十五章 每次拜访都带来价值 第十五章 每次拜访都带来价值 第十六章 欢迎再来 第十七章 演讲者项目和医生教育 第十七章 演讲者项目和医生教育 不要害羞，问问医生和他的同事、下属，你怎样做能够帮助医生和他的病人 5 那些能得到热忱欢迎、毫无障碍地进入医生办公室的医药代表们，都是因为他们成为了治疗小组的一部分 1 那些能随时拜访医生的代表们是相似的，他们都热爱他们的工作，而且有着发自内心的激情 2 如果你相信你的产品是最棒的，对病人是最有帮助的，展示给我们 3 医药代表对自己的工作、产品的激情是随时进入医生办公室的钥匙 4 最具激情的演讲者，是最有效的演讲者 1 演讲者被邀请，是因为他们有自己的看法，而不是假正经 2 医生听众想要听到：演讲者自己的经验，新的临床数据，不良反应的处理，以及临床研究的证据和其他国家的使用经验 3 Company Logo LOGO 选取一个办事处做为该项目的推广试点 搜集客户基本信息 汇总上报至医学部 医学部成员编辑手机报的信息 短信息（文字类） 彩信（图片） 由短信平台发出（需要购买） 1 医生是一步一步爬到金字塔顶端的。 2 传统医学模式，造就了由医生坐在金字塔顶端发号施令。 3 医学院和住院医师培训体系在最近几年有了不小的进步，但医学训练的知识系统及其繁杂性一如既往。 4 医学实习生和住院医生是你们最应当下功夫接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后整个职业生涯。 5 护师是我们医生第一线的合作伙伴，教育她们同样重要。 1 当医生对病人进行初诊时，会考虑一长串可能的疾病种类，即“鉴别诊断” 2 做出对病人病情最可能的诊断，进行进一步检查，并最终开始治疗 3 所有的治疗手段（治疗药物，手术，其他治疗手段）都可能具有一定程度的风险，但，也都有各自的临床益处 4 最理想的是，能为病人带来最大的益处，同时零风险 5 现实当中，各种治疗方案的风险 - 受益比差异很大。作为一个原则，初始治疗时，医生们首先考虑采用风险最低的方案 6 医生们在学习和接受训练时，被告知必须对病人的每一个症状考虑所有的可能病因，而且必须验证自己的初步诊断，这一过程即为自我校正诊断 7 我们医生如果没辙了，总是可以依靠医学顾问和某些专科领域的医学专家作为后盾。没有疾病是不能诊断的。 1 医生有着不同的处方习惯。专科医生通常在一类药品中选择更多种的药品，而全科医生在同一类药物中只选择不多的几种，而且他们通常就只使用这几种产品。 2 部分医生基于某种治疗的原则而处方药品，而这种原则的考虑是优先于其他方面的，这就是所谓的“首要原则”。 3 通常医生们第一考虑的原则是“安全性”。 4 在临床使用药物时，医生通常会根据病人的不同亚型、病人的不同情况，而有所不同。所以药品需要针对特定的病人类型进行推广。 5 现实当中，各种治疗方案的风险 - 受益比差异很大。作为一个原则，初始治疗时，医生们首先考虑采用风险最低的方案 6 医生在处方药物时，每一类药物不可能记住超过7种。他们都已经大大精选了存留在记忆中的药物种类。药物的正面标签（印象）是使医生最容易记住的关键，能使医生在处方时能立刻回忆起来，从而促进临床使用 7 负面标签（印象）会减少你的药品的用量，而且通常是竞争对手所为。 8 “标签”通常都非常有力，即使可能不是真实的。 9 创新药物通常都令人热切期待，重视派发样品的工作，这将对未来处方产生深远影响。 10 过多的临床使用过程中的麻烦/不方便，会大大限制药品的使用，而且护士们会不断向医生抱怨，结果医生对这种药物根本不再予以考虑了。除非你能够说服医生“这些障碍都是可以克服的”，而且这种药品确实能为某些病人带来益处。 11 一种好药自己会说话，为产品搭建舞台，给它自我表演的机