促销员工作指导.ppt

促销员工作指导 * ●促销概述 ●促销员工作概述 ●促销员职责与衡量标准 ●促销员店内工作流程 ●业绩考核系统 ●工具表格 大纲 促销概述 SP的广义 ——SP是英文Sales　Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广。 SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。 ——美国市场营销学会（AMA） 　　SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。 ——国际营销大师菲利浦·科特勒 　　SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO SP的狭义 定义可确切为：“在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。” SP能作什么 1、有效地加速品牌及产品进入市场的进程，被消费者认知和接受。 2、说服初次消费/初次使用者再来购买或消费，提高频率，以建立他们的购买/消费习惯。 3、增加产品的销售，提升销售额 4、有效抵御和击败竞争对手的促销活动 终端市场促销的内容 1、终端观察 2、终端支援 终端观察包括 ●消费者生活形态的变化，对购买行为及商品选择的影响； ●了解竞争厂家（或零售店）的活动，对零售店与消费者的影响； ●观察零售店的场地条件、照明、路线规划、服务态度及商品组合等。 终端支援包括 1、店外支援。是指厂家提供给零售店员工的各种信息资料，如：消费者资料、商圈动态资料、商品信息等；经营上的知识，如销售计划、促销计划、存货控制等；金钱上的奖励，如业绩竞赛、销售奖金等，以提高零售店的经营效率。 2、店内支援。包括： 商品展示与陈列。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列、改变品牌的陈列方式，使消费者易拿、易看。 POP广告。广告张贴与悬挂、传单发送、背景音乐播放等。 现场促销活动。折扣、减价、赠送、现场示范等。 终端市场促销的方法 1、商品化工作：陈列与展示 2、POP广告 3、开展现场促销活动 4、赢得营业员的支持 促销成功的关键因素 1、促销目标(对象)须选择能带动市场的关键角色。 2、按照产品在市场扩散情况及产品寿命周期的发展阶段，进行促销。 3、深入掌握消费者的购买心理，并引发其购买欲望。 4、运用市场销售时机，以掌握需求程度及人潮。 5、与强势媒体合作，充分运用媒体快速扩散与宣传的特色。 6、与相关行业或商品做组合型或互补型的促销。 7、组合两种以上或是更多的促销方法，更能形成热闹气氛。 8、在执行时设法多与消费者直接接触，以催化促销产生效果。 9、加强视觉传达的刺激及环境的气氛： 10、有好名声的产品，促销会有加倍的效果。 促销员应具备的素质 1、亲和力 2、适应力 3、引导力 4、耐久力 5、竞争力 6、责任心 7、合作精神 促销员工作概述 岗位性质 促销员是指深爱公司派驻到销售深爱代理机型的零售终端，协助其相关销售职能部门从事改善销售环境及提升深爱产品销售的人员。促销员对于公司来讲，是公司面向消费者的窗口和桥梁，是公司具体化的形象代表，也是公司产品变为商品的转折点，因此促销员的工作具有十分重要的意义。 工作内容 ●产品推介 ●零售促进 ●零售价格维护 ●终端陈列与展示 ●终端信息采集与反馈 ●终端客情关系维护与促进 ●其他交办事项 日常管理 考勤管理： 促销员考勤由地区客户代表负责，市场助理进行抽查。 A、作息时间： B、休息日安排： C、迟到早退： * 迟到、早退（15分钟以内） * 迟到、早退（15分钟以上—30分钟以内） * 迟到、早退（30分钟以上） D、病事假： E、旷工： * 无故旷工半天扣除当日基本工资； * 无故旷工一天扣除3天基本工资 * 无故旷工三天者，给予开除处理体制 会议管理： * 日会：办事处运做第一个月应坚持每日召开促销员会议，会议采用早会或夕会可根据当地营业时间而定，建议尽量采用夕会，日会以不超过半小时为宜。 * 周例会：每周一在所属办事处进行周工作总结的促销员例会，会议以不超过一小时为宜。 * 月例会：每月最后一周周一在所属办事处进行月度工作总结。 周例会与月例会须提前做好会议议题准备，并做好会议记录，会议内容应包括激励、培训、问题反馈