区域市场操作.doc

区域市场操作 一：市场调查 建立经销商档案表、网络进展表、促销员档案表（包括竞争品牌） 了解当地区域竞争对手状况（销售状况、主打机型、网络优势、价格体系、促销状况等） 了解自己品牌促销产品知识、销售技巧掌握状况和当地的培训体系进展如何 了解自己品牌上年度销售数椐，拟订本年度、季度工作计划以及工作重点 找出本区域的市场问题并予以改善对策 每天用业务员拜访记录表做工作总结（问题点、机会点、困难点、改善对策、信息反馈） 二：市场操作内容 分销（商场、卖场必需分销上柜） 频繁拜访 利用优惠政策 给经销商做产品演示，用强势的卖点吸引经销商老板 支持相应的广告宣传 商场洽谈时注意要合理的扣点、广告费、进场费等管理费用 陈列 主推机型放在显眼位置，达到第一注目率 高端利润机型用宣传品、装饰品衬托，提升产品的档次 特价机型用宣传海报衬托，制造强烈的现场购买气氛 上柜齐全，整体摆放布局合理，齐而不乱（能够给消费者提供足够的产品信息及知识，树立品牌形象） 价格管理（原则：禁止低价，不鼓励高价） 制订统一的价格体系（挂牌价、最低零售价必须统一） 定价要保证代理商、经销商的合理利润；还要能够加强在市场上的竞争力 同一区域分销不要过多（避免经销商之间咱价、乱价） 制订违返价格体系的处罚政策（主要针对促销员和个体户） 售点形象的建设和维护 悬挂促销海报，促销品和产品同柜出样 每个商场的宣传品布置要达到焦点法则（所有选传品都尽量突出同一个或两个主要卖点） 人行立牌、海报、吊旗、展板、宣传彩页等都要合理配备 专卖店做些高档的装饰品衬托产品的档次 商场的背景灯、装饰灯、灯箱等都要打开，规范视觉形象 卖场整体布局合理、干净卫生、整洁有序 销售附件不要乱摆、乱放，用完后应放回物品柜中，不要放在明处 人员着正式工作装，仪容良好 新产品的推广 制订合理的价格体系和新品促销方案 对业务员、促销员进行新产品知识培训 在当地区域进行迅速上柜，提前做好新产品宣传 做好主推以及统计分析每日的销售状况，找出不合理的问题第二天改善跟踪 做好新产品的信息反馈（产品质量、结构、外观等） 每日现场销售结束后总结当日成功、失败案例分析 大卖场管理 加强对卖场部业务员及主管的控制力度，加强执行力度 中国大卖场的市场份额越来越大而且利润比商场及个体户的更高，说服代理商重视并主抓大卖场销售 招聘并培训家庭影院的专职促销员，加强售点终端的控制力度 加强售点形象建设，保取最有利的位置，尽可能扩大陈列面积 定时做DM促销油报和产品促销，加大产品宣传力度 新产品上柜及时，配发货及时，售后给经销商及时送货安装 在卖场建设试听室货专卖店（例：南京龙江小区大润发建设试听室成功，销量也趋日上升） 和卖场的各个部门建立良好的客商关系（采购部、卖场部等），争取卖场的主推 准备特价机、促销品随时应付频繁的促销活动（卖场经常性活动） 上柜组合和商场差异化管理（实行大卖场包销） 奖励政策的基本手法（经销商、业务员、促销员） 7-1、经销商 单机返利或整体销售额返利 月度、季度、年度奖贵重物品（例：汽车、笔记本电脑等） 免费做门头、喷绘、专卖店等 产品型号独家销售权 单月销售完成任务量比例奖现金（以整机冲帐最好） 赞助门店促销 7-2、促销员 加大单机提成（销量越大单机提成越高） 完成月销售额奖励 季度、年度评定优秀促销员进行奖励 团购奖励政策 7-3、业务员 完成当月销售额奖励 季度、年度优秀业务员奖励 业绩提成、薪金提加 库存管理 保证商场、个体户的合理库存，禁止无故压货（公司附近的商场建议每套家庭影院只保留一套库存） 注重实销，加快商场、卖场产品流通 每周上交进销存报表及时调整不合理库存 加快乡镇客户样机的流通（样机尽量每月调换一次） 各种型号的产品保持合理进货，不要盲目的进货（好销的产品和不好销的产品进货比例不能失调） 加快售点、售后的坏机的处理 包销机、翻新机在商场、卖场打特价等其它手段迅速处理 县城及乡镇售点建设步聚 合理选择售点 少而精 忠诚度高 销售量大 收取保证金，给予选择的售点重支持（做门头、喷绘、专卖店等） 做重点客户档案表，定时去检查、布置形象、拜访；及时处理经销商所提出的问题 建立良好的客商关系（经常赞助促销活动以及实施奖励政策） 常时间的累计，培养成样板售点 公司举行此类售点动员会议，加强与二级代理公司的感情 年度频发模范售点证书 业务员、促销员基本管理制度 业务员 不准迟到、早退、矿工等 每日上交业务员拜访记录表 每周上交周销量报表 每周准时参加促销员例会 每月上交网络进展表 每月9、19、29号上交通路库存表 定期上交工作检讨 每月初上交上月工作总结及下月工作计划 促销员 不准迟到、早退、矿工等 每周上交周销量报表（包括竞争品牌销量） 每月9、19、29号上交